Вендоры и партнеры: вместе против кризиса

Наступивший кризис затрагивает всю российскую экономику, весь ИТ-рынок и его участников. Опять, как и шесть лет назад, им приходится работать в условиях экономической нестабильности и неопределенности. Как вендоры, работающие на нашем рынке, оценивают текущую ситуацию и как, по их представлениям, выглядят ближайшие перспективы? Какие меры они предпринимают, чтобы поддержать своих партнеров в это трудное время?

Кризис начался не сегодня и не вчера

Сейчас рано говорить об окончательных итогах¹ 2014 г. как по ИТ-рынку в целом, так и по ряду основных сегментов — у многих вендоров, прежде всего азиатских, год еще не закончился, данных от аналитических компаний пока не поступало. Среди наших респондентов только Герман Гаврилов, руководитель отдела развития бизнеса «Panasonic Россия», попытался дать общую оценку состояния ИТ-рынка. «В целом мы видим, что в 2014 г. российский рынок сократился не менее чем на 20%, и это, безусловно, коснется всех бизнес-структур в большей или меньшей степени», — считает он.

Большинство же вендоров, по просьбе CRN/RE характеризуя предварительные итоги года, ограничились результатами собственного бизнеса, акцентируя внимание на «плюсах».

Так, Сергей Земков, управляющий директор «Лаборатории Касперского» в России, странах Закавказья и Средней Азии, сообщает, что, по предварительным данным, все направления бизнеса компании в России прибавили в рублевом эквиваленте. Наибольший рост, в том числе и в пересчете на доллары, показали крупный бизнес и онлайн-продажи.

Подразделение IT Business компании Schneider Electric, по словам менеджера по стратегическому маркетингу Якова Данилевского, несмотря на кризисные явления в 2014 г., сумело не только сохранить, но и нарастить долю рынка по некоторым продуктам и направлениям.

«С учетом работы в кризисных условиях можно сказать, что год прошел спокойно, без изменения вектора. „Кризисных“ — поскольку началось все даже не в ноябре-декабре, а гораздо раньше, — говорит Татьяна Пудова, заместитель директора по маркетингу „ZyXEL Россия“. — Поэтому в целом оцениваем на „хорошо“. И под санкции, по праву рождения, не подпадаем. Но мы, как и любой другой производитель, зависимы от дистрибьюторов и партнеров, по которым кризис ударил уже ощутимо».

Падение, конечно, есть, но немного меньше, чем по рынку ИБП в целом, и свою долю компания сохранила, сообщает Татьяна Проворова, директор по маркетингу Powercom.

Екатерина Золотарёва, руководитель департамента по работе с партнерами в России и СНГ компании Fujitsu, отмечает позитивные тенденции в деятельности компании в сегменте инфраструктурного оборудования, в то же время продажи персональных систем сократились вместе с рынком.

«В 2014 г. мы смогли увеличить долю в каждой из наших продуктовых линеек, причем в ноутбуках — почти на треть. Также мы удачно запустили новую линейку смартфонов ASUS ZenFone», — говорит Алексей Осипов, представитель по продажам компании ASUS в России.

Для Eaton второе полугодие стало намного более успешным, чем первое, отмечает Максим Рубаненко, директор по продажам направления «Качественное электропитание» компании Eaton в России: компания сумела адаптироваться к новым, кризисным условиям и по итогам IV квартала 2014 г. отыграть свою долю рынка ИБП, выйдя на уровень 11,9% (согласно отчету ITResearch).

По оценке Евгения Милицы, генерального директора компании «PocketBook Россия», ее рынок — электронных книг — вырос в 2014 г. на 15%, что немного, но с учетом кризиса неплохо. Несмотря на все негативные явления, компания выпустила большое число новых моделей ридеров — около 15 (втрое больше, чем в 2013 г.), начала бизнес в ряде новых ниш и официально запустила портал для любителей чтения ReadRate.com.

Год большого спада

В условиях нестабильной экономической ситуации в стране, непредсказуемых цен на нефть и сильнейшего воздействия внешнеполитических факторов давать какие-либо прогнозы крайне сложно. Но все же многие наши респонденты рискнули оценить перспективы развития ситуации на ИТ-рынке в 2015 г.

«По нашим оценкам, общее падение может составить до 50%», — говорит Алексей Осипов.

Есть ощущение, что до «дна» мы еще не достали, и следует ожидать дальнейшего сокращения ИТ-рынка, по оптимистичным прогнозам, на 30–50%, считает Татьяна Проворова.

«Хочется верить» (Яков Данилевский), что во второй половине года спрос вырастет и ИТ-рынок восстановится. Продажи в 2015 г. будут в значительной степени определяться курсовыми колебаниями. В рублевом эквиваленте бюджеты большинства заказчиков значительно не изменились, но в валюте рынок, конечно, просядет. По разным оценкам, отмечает он, сокращение может варьироваться от 20 до 35% по отдельным направлениям.

«На сегодня ситуация такова: в I квартале по очевидным причинам шли активные продажи, но к апрелю динамика станет отрицательной. Таковы ожидания партнеров, особенно работающих в корпоративном сегменте. Большинство крупных компаний приготовились к долгой „зимовке“. „Дно“ — июнь—август. На сколько снизится объем ИТ-рынка? Будем надеяться на 40%. Если меньше — большая удача. Ожидать подъема раньше начала 2016 г. я бы не стала», — анализирует ситуацию Татьяна Пудова.

Сходное мнение и у Евгения Милицы: ИТ-рынок сократится примерно на 40%. Тяжелой будет первая половина года, особенно II квартал, в который обычно происходит сезонное падение. В III и IV кварталах все выравняется, и, возможно, эти периоды закроют пробелы в продажах.

«По нашим расчетам, в 2015 г. можно ожидать падение российского потребительского рынка в целом на 25–30%. При этом сегмент В2В более устойчив, здесь сокращение, видимо, не превысит 15%, — говорит Герман Гаврилов. — Но мы уверены, что снижение объема продаж для нашей компании будет не столь значительным, ведь, как правило, в условиях кризиса потребители предпочитают высококачественные товары с долгим сроком службы».

Рынок средств ИБ традиционно переживает проблемы в экономике спокойнее, чем многие другие сегменты ИТ-бизнеса, — на ИБ стараются выделять деньги даже в тяжелые времена, к тому же многие защитные продукты необходимо внедрять для соответствия требованиям законодательства. Но, безусловно, большинство компаний сократит бюджет на 15–20%, считает Сергей Земков. Тем не менее в сфере ИБ продажи останутся как минимум на уровне 2014 г. (в рублевом эквиваленте), возможен даже небольшой рост, в основном благодаря политике импортозамещения.

Не ожидает существенного падения бизнеса — в тех фокусных сегментах, где работает компания Fujitsu, — и Екатерина Золотарёва.

Такого кризиса у нас еще не было

Большинство участников рынка еще помнят кризис 2008–2009 гг. И вот опять!

Эксперты указывают на целый ряд различий между нынешней ситуацией и тем, что происходило шесть лет назад. Отметим некоторые наиболее важные.

И экономика, и политика. В отличие от кризиса 2008–2009 гг., который был только экономическим, текущий обусловлен еще и внешнеполитическими факторами.

Экономический фон начала кризиса. Предыдущий кризис настиг экономику России на этапе резкого подъема: в предшествующие 2008 г. пять лет средний темп роста ВВП составлял 7,5%. Напротив, в 2012–2014 гг. темпы роста постоянно падали: 3,4% в 2012 г., 1,3% — в 2013-м и 0,6% — в 2014-м. Это означает, что нынешний кризис будет намного более длительным.

Внешний фон. В 2008–2009 гг. Россия была полноправным членом мирового сообщества (несмотря на военную операцию в Грузии летом 2008 г.). Сейчас война на Украине обернулась санкциями со стороны Запада, страна отрезана от основных рынков капитала.

Локальность. В 2008 г. была очевидной связь нашего кризиса с глобальным финансовым крахом. Сейчас же экономика развитых стран набирает темпы. И хотя в ряде развивающихся регионов наблюдаются негативные тенденции и ослабление национальных валют к доллару, по совокупности причин и масштабам текущий кризис можно считать сугубо российским.

Региональный «разрез». В 2008–2009 гг. главными жертвами экономических потрясений стали регионы России, крупные мегаполисы оставались очагами роста. Сейчас, хотя власти, возможно, удастся сгладить ситуацию на местах благодаря увеличению оборонного заказа и подталкиваемому девальвацией рубля импортозамещению, Москва, Санкт-Петербург и другие крупные города столкнутся с серьезными проблемами на рынке труда.

А вот что думают о «сходствах и различиях» участники ИТ-рынка. Нынешняя непростая ситуация обусловлена в большей степени политическими факторами, что делает ее развитие непредсказуемым, она находится в прямой зависимости от геополитических обстоятельств, повлиять на которые мы не можем, считает Максим Рубаненко.

«Кризис 2008–2009 гг. обнажил многие проблемы, он был стремительным, кратковременным. Сейчас — процесс затянувшийся, изнуряющий, с большим числом факторов. Работать в таких условиях значительно тяжелее, однако спасает как раз опыт прошлого кризиса, позволяя более трезво и взвешенно оценивать ситуацию, быстро реагировать и подстраиваться под новые условия», — говорит Татьяна Проворова.

Сегодня речь идет о затяжном явлении, последствия которого еще только предстоит ощутить в полной мере, полагает и Яков Данилевский. Сейчас с трудностями сталкиваются все участники ИТ-рынка — и малый бизнес, и крупные игроки, чего не было в 2008 г., когда основной «удар» пришелся как раз на небольшие компании.

«Да, тогда часть компаний ушла, и рынок в целом претерпел изменения. Но это был хороший урок для ИТ-бизнеса, продемонстрировавший несостоятельность „бизнеса на коленке“. В итоге потери были невелики, „реанимация“ прошла успешно и в короткие сроки, — говорит Татьяна Пудова. — В 2008-м не было столь мощного влияния внешней политики. О чем говорить, если страна находится фактически в состоянии войны, а население нищает с космической скоростью? Кроме того, появилась новая вводная — санкции, которые распространились не только на продукты питания. Помимо влияния политических факторов правительство не дает „скучать“, добавляет „масла в огонь“ всеми удобными средствами, и в плане изменений законодательства, и в плане введения очередных налогов „на воздух“».

В 2008–2009 гг. не было столь резкого падения рубля, а сейчас это главный фактор, который влияет на ценообразование, — все компоненты, всё, что производится в Азии, Америке, Швейцарии, автоматически дорожает в два раза из-за взлета курса доллара, отмечает Евгений Милица. Естественно, стало сложнее кредитовать бизнес и получать комфортные условия по выплатам, что, несомненно, негативно повлияет на розницу, жившую на рассрочке в 120 дней.

«В рамках текущего кризиса в сегменте, где мы фокусируемся, мы не видим резкого сокращения бизнеса. На наш взгляд, в 2008–2009 гг. падение бизнеса было более глубоким, плюс тогда пострадало большее количество партнеров, с которыми мы сотрудничали, что, несомненно, отразилось и на реструктуризации нашего партнерского департамента», — говорит Екатерина Золотарёва.

Настроены позитивно. Несмотря на...

По мнению многих вендоров, именно партнерам сейчас труднее всего, так как они сильнее других участников рынка подвержены влиянию колебаний валютного курса. Чтобы пережить трудное время, приходится экономить, принимать более взвешенные бизнес-решения, порой пересматривать стратегию и планы развития.

Наши респонденты по-разному оценивают состояние и настроения своих российских партнеров, что естественно — вендоры работают в разных сегментах рынка, страна огромная. Преобладает «сдержанный оптимизм», по крайней мере в ответах на вопросы редакции.

По мнению Максима Рубаненко, «массовой паники» нет — такое в стране случается не в первый раз. Да, это тяжелый период для большинства компаний, но любой кризис рано или поздно заканчивается, и сейчас самое подходящее время для переоценки ценностей, некой встряски, которая заставит взглянуть на бизнес с другой стороны, более объективно.

По его словам, значительных изменений количества компаний-партнеров Eaton не ожидает, но и расширение партнерской сети пока не планируется, тем не менее компания всегда открыта для сотрудничества. Благодаря диверсификации бизнеса партнеры Eaton могут лучше других адаптироваться к текущим условиям и выйти из кризиса без больших потерь, поясняет Максим Рубаненко, кроме того, многие из них ориентированы на продажу сервисных контрактов, а рынок сервисного обслуживания довольно-таки стабилен благодаря долгосрочности этих соглашений.

«Сейчас очень тяжелое время, особенно для региональных партнеров. Одни закрывают свой бизнес, другие объединяются, чтобы выстоять в столь нелегких условиях», — говорит Алексей Осипов.

Партнеры компании занимают активную позицию, чему способствует кризис — конкуренция растет, сообщает Герман Гаврилов. Конечно, сейчас большинство заказчиков выжидает — что произойдет в экономике к марту-апрелю. Тогда и будут приниматься решения об инвестировании в те или иные проекты. Впрочем, любой кризис — это и новые возможности. Кроме того, из месяца в месяц растет количество участников инженерных тренингов по профессиональным решениям, в том числе и в регионах, а это свидетельствует о большом спросе на высококвалифицированных специалистов по системной интеграции.

Компания Schneider Electric, по словам Якова Данилевского, намерена укреплять партнерскую сеть, и одним из направлений будет расширение регионального присутствия, а это предполагает более тесную работу с партнерами и их поддержку.

Мария Лобанова, руководитель отдела по работе с партнерами Huawei Enterprise Business Group в России, отмечает положительный настрой на сотрудничество с Huawei. По ее словам, вендор «каждый день» получает заявки на сотрудничество с намерением пройти обучение и стать авторизованным партнером, причем региональные компании в этом отношении ничуть не уступают московским.

Несмотря на общую экономическую ситуацию, большинство партнеров Fujitsu настроено позитивно, говорит Екатерина Золотарёва. Объем бизнеса в целом не увеличивается, но появляются интересные проекты по конкретным решениям, которые предоставляет вендор. Возможно, сократится число закупающих партнеров, но что касается игроков со статусом Select Expert, то вендор ожидает только увеличения их числа.

Этот кризис был предсказуем года за три и начался, как минимум, год назад, считает Татьяна Пудова, и «умные» компании заранее принялись оптимизировать расходы, вплоть до сокращения персонала, перенесли акцент на высокомаржинальный продукт, диверсифицировали часть бизнеса. «Надеемся, что качественно партнерская база не пострадает. Но вместе с тем надо понимать: при затяжном сценарии, а к этому есть все предпосылки, ИТ-бизнес в России может понести невосполнимые потери», — говорит она.

У партнеров PocketBook настроение боевое, сообщает Евгений Милица: все верят в то, что электронные книги стали биржевым товаром, широко распространенным, и бизнес уже не зависит от появления новых игроков и от макроэкономических факторов.

Естественно, в разгар кризиса рынок сжимается, с него в первую очередь вымываются те компании, которые занимались преимущественно посредническим бизнесом — т. е. перепродавали «железо» или софт без вспомогательных сервисов и услуг, напоминает Сергей Земков, но: «те из наших партнеров, которые активно развивались и работали над расширением своего портфеля на растущем рынке, сейчас чувствуют себя достаточно уверенно. Кроме того, многие включаются в программу поддержки российских производителей и дополняют свой портфель востребованными сейчас решениями».

Поддержать и сохранить?

Кризис кризисом, но жизнь продолжается. Вендоры по-прежнему выводят на рынок новые продукты, конкуренция не ослабевает. Очевидно, что компании, заинтересованные в дальнейшем развитии своего российского бизнеса, стремятся выстоять сами и минимизировать влияние кризиса на свою партнерскую сеть. Спектр основных антикризисных мер известен — сокращение собственных расходов, корректировка планов продаж, изменения в ценовой политике, смягчение условий кредита и т. д. Многие из этих мер успешно применялись в 2008–2009 гг.

Кризисные периоды наиболее болезненно отражаются на небольших региональных ИТ-компаниях, поэтому «Аквариус» сосредоточилась именно на их поддержке, говорит вице-президент по коммерческой деятельности Владимир Пискунов. Прежде всего усилена поддержка партнеров в проектах, им в помощь предоставляется выделенный менеджер. Предлагается выбор решений, предоставляется оборудование под демофонд и по программе Try&Buy. Возможна и разработка эксклюзивных моделей под стратегически важные проекты. Естественно, есть и коммерческая защита проектов, что для партнеров очень важно, и маркетинговая поддержка, в том числе финансирование маркетинговых мероприятий для привлечения заказчиков.

Компания Fujitsu будет опекать партнеров так же, как в прошлом году, обещает Екатерина Золотарёва. Продолжится поддержка ключевых Select-партнеров в рамках программы Select Partner. С начала апреля она изменится: обладатели статуса Select Expert получат от вендора больше преимуществ и поддержки — маркетинговой, технической, в том, что касается человеческих ресурсов. Продолжится обучение участников сети и их заказчиков, а также развитие партнеров со статусом Select Circle, специализирующихся на предоставлении услуг по внедрению инфраструктурных решений.

Компания Panasonic намерена и дальше инвестировать в сотрудничество с системными интеграторами, на которых возлагает большие надежды и с которыми уже сейчас реализует ряд важных проектов, никаких сокращений не предвидится, говорит Герман Гаврилов. Так, количество запланированных на 2015 г. тренингов выросло почти вдвое по сравнению с прошлым годом. Вендор также старается удерживать (насколько это возможно в краткосрочной перспективе) цены на продукцию, в первую очередь для того, чтобы партнеры смогли выполнить все обязательства по уже заключенным контрактам.

В частности, компания до конца марта зафиксировала старые цены на защищенные ноутбуки и планшеты Toughbook и Toughpad. Как подчеркнул Олег Гайдаенко, директор департамента мобильных решений «Panasonic Россия», защищенная компьютерная техника — одно из приоритетных продуктовых направлений компании в России.

Schneider Electric с середины прошлого года стала намного активнее поддерживать партнеров в небольших проектах (ранее производитель давал спецусловия только при очень крупных закупках), рассказывает Яков Данилевский. Продолжится диверсификация продуктовой линейки, в том числе появятся предложения в среднем ценовом сегменте (ранее практически вся линейка была премиальной). Учитывая «неспокойную» обстановку на рынке, в дополнение к существующим маркетинговым предложениям вендор планирует усилить продвижение ключевых продуктов и решений и присутствие на основных отраслевых мероприятиях, стать еще ближе к ключевым заказчикам и сфокусироваться на региональном направлении.

В отличие от ситуации 2008 г., когда спрос был, но не хватало средств и принимались финансовые меры поддержки партнеров и клиентов (отсрочка платежа, скидки), сравнивает Максим Рубаненко из компании Eaton, сейчас спрос значительно сократился ввиду общей нестабильности и ограниченных финансовых возможностей многих компаний, которые сократились из-за роста стоимости кредитов и других проблем, связанных с дестабилизацией рубля.

«Мы снижаем собственные издержки, пересматриваем прайс-лист с учетом текущего курса валют и нынешних реалий, работаем над гибкой системой ценообразования и скидок. Сейчас мы предоставляем скидки на те продукты, на которые ранее они не распространялись. Кроме того, мы стали еще более внимательно относиться к партнерам, которые помогали и помогают нам строить бизнес. Если раньше компания в основном действовала по единым правилам, то сейчас для партнеров, с которыми мы работаем уже давно, стараемся делать исключения», — говорит он. В рамках пересмотра партнерской программы вендор поднял входной порог, при этом увеличив фонд партнера до 2%: теперь можно единовременно получить всю сумму или через ООО «Итон», или через выбранного дистрибьютора, что значительно удобнее.

«Пока мы смотрим и анализируем происходящее на рынке и активных шагов не делаем, — говорит Сергей Земков и поясняет: — У „Лаборатории Касперского“, как международной компании, сейчас менее уязвимое положение — большую часть выручки она получает от продаж за рубежом и потому чувствует себя довольно уверенно даже в условиях столь резких колебаний курса и кризисных тенденций на российском рынке. Компания не повышала и не планирует повышение цен в сегменте домашних продуктов, для корпоративного сегмента незначительное увеличение цен планировалось — еще до валютных колебаний, но оно связано с выходом новых продуктов, а не с экономической ситуацией».

Он напоминает: в 2008 г., когда кризис уже очевидно назревал, компания перевела план для канала с долларов на рубли, чтобы поддержать его участников. С тех пор работа с российскими партнерами ведется в рублях, и, как он надеется, это поможет стабилизировать ситуацию и сейчас.

Компания Huawei не сокращает расходы на поддержку партнеров, утверждает Мария Лобанова. Наоборот, на 2015 г. анонсирована новая партнерская программа, где учтены интересы игроков различного уровня, что даст возможность каждому найти свое достойное место в партнерском канале, Кроме того, улучшается кредитная политика, расширяется линейка финансовых инструментов для партнеров.

«Наши маркетинговые планы изменятся лишь в том плане, что станут более агрессивными. Мы активно начинаем развивать регионы. Нам нужна сильная партнерская сеть не только в Москве, но и по всей России. Поэтому мы будем целенаправленно работать над развитием партнеров и увеличением продаж в регионах. Планы по продажам, как и планы по росту бизнеса, в этом году у нас амбициозные», — говорит она.

«Естественно, мы корректируем планы продаж — в связи с внешними факторами в этом году вместо роста на 15% запланировано падение. Но это вызвано только макроэкономикой и ростом цен», — сообщает Евгений Милица. PocketBook сейчас прорабатывает стратегию работы с социальными сетями и тесной интеграции своих сервисов (ReadRate.com — для чтения, Bookland.ru — для приобретения книг), чтобы перепозиционировать компанию с производителя «железа» на сервис для чтения. PocketBook должна стать синонимом комфортного чтения, и не важно, где — на планшете, ридере или на компьютере дома, поясняет он. Скоро будет запущен облачный сервис, синхронизирующий все устройства между собой. Компания намерена делать акцент на современных методах продвижения и PR, в меньшей степени — на наружной рекламе.

В компании Powеrcom, по словам Татьяны Проворовой, в течение 2014 г. планы по поставке оборудования и продажам пересматривались несколько раз, что положительно сказалось в первую очередь на состоянии складов и помогло избежать переизбытка товаров, а это, в свою очередь, облегчает контроль над работой в канале и сокращает расходы. «Поддержка партнеров, сохранение прибыльности всех участников канала в этом году для нас стали приоритетными. Сейчас идет работа над условиями партнерской программы на 2015–2016 гг. и поиском новых возможностей для взаимодействия с партнерами разных уровней», — говорит она.

«Мы сохраняем инвестиции в канальный маркетинг, пересмотрели ценовую политику на часть оборудования для сегмента СМБ и продолжаем поддерживать партнеров в проектах, обеспечивая защиту. Новая программа партнерской авторизации 2015 г. разрабатывалась с учетом реалий и, надеемся, стала значительно привлекательнее для партнеров», — говорит Татьяна Пудова. В целом все то, что компания ZyXEL предпринимала в предыдущий кризисный период, будет делаться и сейчас — за это время выработался определенный сценарий поведения на рынке, мы вооружились необходимыми инструментами взаимодействия с каналом и отказываться от них не намерены.

Автор: Александр Плитман