Александр Буравлев: «К заказчику – широким фронтом»

Как чувствуют себя российские производители компьютерной техники в эпоху кризиса и импортозамещения? К примеру, «Аквариус» (холдинг Национальная компьютерная корпорация) практически не изменил свою стратегию, не сократил присутствие на рынке и даже продолжает набор персонала. Александр Буравлев, технический директор компании, объясняет это тем, что «Аквариус» предлагает своим заказчикам не только стандартные и универсальные продукты, но и специализированные решения, предназначенные для решения конкретных задач.

Как повлияли на производство серверов и СХД введение экономических санкций и падение курса рубля?

Перед производством есть еще один важный этап – разработка. Мы разрабатываем наши серверы и СХД, производим их, а затем реализуем. Но ни на разработку, ни на производство экономические санкции и рост курса доллара никак не повлияли. Наша стратегия широкого охвата рынка осталась неизменной.

Сменился ли акцент в сторону менее дорогих моделей?

Не сменился. В связи с импортозамещением многие компании хотят поменять именно ключевые элементы ИТ-инфраструктуры, ключевые серверы на те, которые работают на базе отечественных аппаратных платформ и российского софта. Поэтому в нашем портфеле как были серверы недорого сегмента на базе процессоров E3 и младших моделей Xeon, так они и остались. Были четырехсокетные модели на базе процессоров E7, и они остались. С другой стороны, мы сейчас присматриваемся к процессорам, которые разрабатываются в России. Это «Эльбрус» и «Байкал». Мы присматриваемся к ним и прикидываем, что можно сделать на их базе. «Эльбрус» уже состоявшийся продукт, мы проводим оценку его возможностей по работе с различным программным обеспечением. «Байкалы» же пока только появляются на свет, у нас налажено взаимодействие с их разработчиком, компанией «Т-Платформы», запланирован определенный перечень работ. Но все это пока что работа исследовательского плана, цель которой – понять возможности процессоров, провести тесты.

Удалось ли в этих условиях увеличить вносимую вашей компанией добавленную стоимость в производимые вами серверы и СХД?

Экономическая ситуация нас никак не ограничивает и не способствует увеличению добавленной стоимости, поскольку наша стратегия не изменилась, как я уже говорил. Мы не ощущаем отсутствия инженерных ресурсов, наоборот, продолжаем активно набирать инженеров.

Но ведь вы продаете свою продукцию в рублях?

Естественно. Но львиная доля стоимости нашего оборудования складывается из цены комплектующих. Чем тяжелее серверное решение или СХД, тем больше доля иностранных комплектующих в нем. Поэтому рублевые цены растут вслед за курсом доллара практически пропорционально.

Какие новые линейки этих продуктов у вас появились за последние два года?

В серверной дорожной карте у нас на сегодня 16 линеек, каждая из которых включает в себя один-два продукта. В целом получается около 30 продуктов, которые мы предлагаем на рынке. Такая же ситуация в сегменте клиентских устройств. Это немало, если посмотреть на продуктовые линейки зарубежных вендоров, таких как Dell или Huawei, предназначенные для российского рынка. Такова наша стратегия – идти на рынок широким фронтом, поскольку от правильного выбора аппаратной платформы напрямую зависит эффективность затрат на ИТ. А мы очень хотим, чтобы наши заказчики тратили свои деньги эффективно и не покупали что-то ненужное. Сервер состоит из 11 подсистем, каждая из которых предоставляет простор для конфигурирования. Кроме того, серверы применяются в самых различных областях. Сегодня на рынке часто говорят, что, дескать, сервер стал “коммодити”. Но грузовик тоже “коммодити”, однако его нельзя использовать и как поливальную машину, и для перевозки муки, бензина, и как бетономешалку – нужно либо переделать самому в гараже, либо купить специализированную модель сразу. Сервер, по сути, тот же грузовик, но для перевозки данных. Поэтому таких грузовиков должно быть тоже много и они должны быть разными. Лучше использовать специализированные решения для решения каждой конкретной задачи. Поэтому мы и выпускаем 16 продуктовых линеек. За последние два года у нас появились “обобщенные” серверы размера стойки. Они подобны блейд-центру, только по размеру больше. У них есть общее охлаждение, общее управление и общее питание. Обобщение этих трех подсистем позволяет заказчикам достичь неплохих выгод как в CAPEX, так и в OPEX. Кроме того, у нас появились специализированные серверы для технических вычислений, которые базируются на сложных платформах, позволяющих объединить ресурсы восьми сопроцессоров в одном сервере для достижения высокой вычислительной мощности. При этом им требуется недорогое воздушное охлаждение. Мы уже начали продавать такие модели.

Что интересного появилось в портфеле СХД?

В него добавились двухконтроллерные СХД на базе российского ПО. Это большой прорыв. Как вы знаете, СХД представляют собой программно-аппаратные комплексы, однако в России не так много вендоров, которые занимаются разработкой ПО для них. Но в результате сотрудничества с компанией RAIDIX из Санкт-Петербурга мы сделали совместное интегрированное решение. Кроме того, мы являемся ОЕМ-партнером ЕМС и в нашем продуктовом портфеле есть соответствующая линейка СХД. Появились «большие» СХД на базе открытого ПО, которые называются «горизонтально масштабируемыми». Объем хранения в них определяется не возможностями контроллера, а числом контроллеров, объединяемых в кластер. Такие СХД могут работать как на базе открытых, так и на базе проприетарных решений. В ближайшем будущем мы начнем их активно продвигать на рынке.

На какие продуктовые линейки вы делаете акцент?

Мы не делаем акцент на каких-либо конкретных линейках. Серверы мы делим на две категории. Первая называется “pizzabox” и ориентирована на тех, кто утверждает, что серверы стали «коммодити». К примеру, какая-нибудь компания имеет 40 филиалов по всей России и ей нужна универсальная машина, которую можно обслуживать во всех регионах. Она может в каждом филиале разместить по такому серверу, который сегодня может использоваться в качестве почтового, завтра в качестве сервера баз данных, послезавтра еще как-нибудь. Вот для таких целей у нас есть целая категория продуктов, включающая 1U-, 2U- и 3U-модели. Вторая категория – это специализированные продукты, предназначенные для решения конкретных задач. Если перед заказчиком стоит какая-то цель, мы стараемся его убедить, что специализированное решение подойдет для ее достижения больше, чем универсальное, которое делается «для всех и ни для кого». Поэтому мы и не делаем никакого акцента ни на первой, ни на второй категории. Исключение, пожалуй, бывает, когда мы сталкиваемся с задачей импортозамещения. Как правило, замещать приходится первую категорию, “pizzabox”, потому что ее больше всего и педалировали транснациональные производители. Когда же речь идет о специализированных серверах, здесь уровень нашей конкурентоспособности достаточно высок. Чаще всего те заказчики, которым мы поставляем специализированные серверные решения, вообще не используют серверную технику от международных производителей. Нас отличают гибкость и широкий продуктовый ряд. У транснациональных компаний в России часто этого нет, поскольку они разрабатывают свою продукцию для универсальных приложений в мире в целом.

Как изменился перечень вендоров ПО и комплектующих, которые вы теперь используете в своей продукции? Сделан ли крен в сторону комплектующих из Юго-Восточной Азии?

Наша стратегия такова, что мы не базируемся на платформе какого-то одного вендора. Если, конечно, речь не идет о монополистах, таких, например, как Intel. Но если взять производителей материнских плат, то мы никогда не базируемся на продукции кого-то одного. Это сделано для того, чтобы иметь возможность предлагать заказчикам самый широкий набор серверных решений. А это непросто, если ты базируешься на конкретном вендоре. К тому же все они переживают взлеты и падения. Чтобы не быть заложниками одного поставщика, мы стараемся диверсифицировать свою продуктовую стратегию. Среди наших партнеров есть пара крупных ОDM-ов из Тайваня, есть компании из США, а есть производители из Китая. Но никто из них не является нашим «любимчиком». Что касается комплектующих из Юго-Восточной Азии, то здесь требуется уточнение. В мире существует разделение труда. Когда говорят о крене в сторону Юго-Восточной Азии, это не совсем правильно. Львиная доля материнских плат как раз и производится в Юго-Восточной Азии.

Есть ли производители комплектующих, которые заморозили цены и привязали их к рублю?

Я таких не знаю. Все наши зарубежные поставщики привязывают свои цены к доллару.

Используете ли вы в своих решениях СПО, прежде всего Linux?

Программное обеспечение можно разделить на системное и прикладное. Если говорить о системном, то в отгрузках лидируют решения на Windows. На втором месте Linux, а именно система МСВС. Это дистрибутив, сертифицированный государством. Но могу сказать, что системы на Windows мы тоже отгружаем для важных государственных проектов. Разумеется, речь идет о версии, сертифицированной ФСТЭК. Что касается СХД, то здесь выбор небольшой. В России всего два производителя софта для СХД: уже упомянутый RAIDIX и Acronis. С обоими мы работаем. В области информационной безопасности мы используем продукты от «Лаборатории Касперского». Кроме того, часто поставляем наши серверы с предустановленными программно-аппаратными «замками». Здесь мы также стараемся предложить заказчикам широкий спектр, не отдавая предпочтение кому-то одному. Это «Соболь», «Аккорд», SecretNet и другие. Такая стратегия выхода на рынок широким фронтом предполагает большой объем работ по тестированию, валидации, подготовке инженерного персонала, подготовке демофонда. Но это то, что отличает нашу компанию от конкурентов.

Каковы экономические результаты продаж ваших серверов и СХД?

Мы не раскрываем денежные объемы продаж. Могу сказать что по нашим оценкам в 2012-2013 годах мы занимали около 10% рынка. Это хороший результат. В 2014 году цифры немного изменились, но, насколько мне известно, рынок весь просел, а наша доля осталась стабильной, и по оценкам того же IDC «Аквариус» входит в пятерку лидеров по поставкам серверов на российском рынке за прошлый год

Как осуществляется сервисное обслуживание ваших серверов и СХД в России?

У нас около 200 сервисных центров во всех субъектах РФ, в том числе и в Крыму. Часть из них авторизованные, а часть - наши собственные. Принцип осуществления сервисного обслуживания у нас отличается от того, что предлагают международные корпорации. Они заставляют закупать запчасти непосредственно у них и на этом делают свои обороты. У нас же есть список «валидированных» компонентов для конкретных платформ и моделей. При наступлении гарантийного или постгарантийного случая или необходимости апгрейда заказчик может устанавливать из этого списка комплектующие по своему выбору. В итоге стоимость обслуживания нашего оборудования значительно ниже, чем у международных вендоров.

Какие сертификаты имеет ваше производство?

Наш производственный комплекс в городе Шуя Ивановской области сертифицирован по ISO 9001. Это стандартный мировой сертификат. Но существуют еще и так называемые частные сертификаты, формализуемые в виде разрешений между компаниями-партнерами и свидетельствующие об уровне производственной площадки. К примеру, в 2013-2014 годах была реализована программа по локализации производства Cisco в России, в рамках которой эта компания сертифицировала наше производство серверов для выпуска своей продукции в России. Мы собирали серверы Cisco и отправляли дистрибьюторам. Аналогичные услуги мы осуществляли для HP, ЕМС, ASUS, Fujitsu и ряда других вендоров. Программы локализации нужны для удешевления производства, реализации более гибких схем доставки потребителям, а также, что особенно актуально, для преодоления санкционных ограничений. Кроме того, подобные ОЕМ-соглашения позволяют нам повышать свой технологический уровень, свои компетенции и экспертизу, получать опыт, который потом успешно используется в разработке собственных решений. Производственный комплекс достаточно мощный, с хорошей историей и культурой. В этом году он отмечает свое 25-летие. Его содержание и мощности позволяют нам конкурировать даже с китайским сборочным производством.

Автор: Григорий Рудницкий