30 лет – возраст перемен

«Аквариус» — одна из старейших отечественных ИТ-компаний: в этом году российский вендор отмечает очередной юбилей — 30 лет. И, достигнув такого солидного (для ИТ-игрока) возраста, производитель уверен: успех на рынке — это не воспоминания о прошлых победах, а желание и умение быстро адаптироваться к новым бизнес-реалиям. Вот и в этом году вендор вновь доказал свое стремление к переменам: 1 января 2019 г. была запущена новая партнёрская программа.

О том, как и чем живет «юбиляр», рассказали нашим читателям исполнительный вице-президент «Аквариус» Анна Чернякова и директор департамента по развитию партнёрского бизнеса «Аквариус» Павел Гундин.

Анна Чернякова: За время существования «Аквариуса» на нашем рынке чего только ни происходило: менялись внешняя среда, экономическая ситуация, конъюнктура рынка, партнерский ландшафт, технологические тренды. Да и постоянно растущая в сегменте традиционного ИТ (это основа нашего продуктового портфеля) конкуренция не позволяет почивать на лаврах и думать, что кто-то будет работать с нами в память о былых заслугах.

Именно поэтому мы постоянно совершенствуемся. Наряду с этим есть и проверенные временем принципы, которые не поменялись с годами: «Аквариус» — бренд, ориентированный на корпоративных и государственных заказчиков. Это значит, что мы не планируем выходить на рынок розницы, делаем ставку на классическую схему дистрибуции, и, самое главное — по-прежнему верим в партнерство и в отношения между людьми. Кстати, относительно схемы дистрибуции мы не отличаемся от других лидеров рынка: наиболее успешные производители «железной» инфраструктуры строят бизнес по двухуровневой модели продаж. И нам очевидны плюсы такого сотрудничества: стабильная, качественная партнерская сеть компании «Аквариус» по всей стране — это во многом результат работы наших дистрибьюторов — OCS и Landata. За что им большое спасибо!

CRN/RE: Но если в традиционном ИТ такая высокая конкуренция, может, стоит переориентироваться на выпуск чего-то другого?

А.Ч.: В последнее время понимание, что такое «традиционные ИТ» сильно изменилось. Цифровая экономика, трансформация канала, появление новых отраслей очень сильно влияют на среду, в которой мы с вами живем и работаем. И, как следствие, персональные системы, которые вроде как были, так и остались персональными системами, получили новые форматы использования: аренда приложений и оборудования, «облачные» проекты и т.д. Содержание ИТ-проектов и их наполнение стали совершенно другими. Поэтому, несмотря на то, что наш производственный комплекс продолжает выпускать те же самые виды оборудования (с поправкой на технологические тренды), место этого оборудования как в бизнесе партнеров, так и в бизнесе конечных заказчиков, очень сильно изменилось. А, как следствие, изменились и модель бизнеса, и точки генерации прибыли.

CRN/RE: А изменилась ли ваша партнерская сеть?

Павел Гундин: Конечно, изменения произошли и здесь. В числе наших партнеров остается достаточно много тех, с кем мы давно и успешно сотрудничаем, кто составляет ядро нашей партнерской сети. Но есть и совсем молодые компании. И у этих игроков рынка есть свое понимание, чем должны заниматься ИТ-компании. Самое главное, что в этом их понимании есть место для продуктов и услуг, которые мы как вендор, предлагаем рынку. Иначе бы они к нам не пришли.

Если же говорить о специализации партнеров, то с нами работают самые разные компании: и реселлеры, и системные интеграторы, и даже те, кто вообще не поставляет технику, зато оказывает услуги.

CRN/RE: А почему все эти компании становятся вашими партнерами? Чем им интересен «Аквариус»?

П.Г.: Одно из существенных конкурентных преимуществ «Аквариуса» напрямую связано с потребностью российского ИТ-рынка в импортозамещении и огромной экспертизой, которая накоплена у наших специалистов в этом направлении. Мы российский производитель: производим технику в России и сертифицируем ее в соответствии с требованиями регуляторов. Для выполнения этих требований мы постоянно углубляем локализацию оборудования, сотрудничаем с российскими разработчиками ПО, увеличиваем долю отечественных компонентов в оборудовании, в том числе собственными силами. На нашем производственном комплексе в Шуе работает автоматизированная линия монтажа плат. Мы выпускаем оборудование на базе материнских плат и модулей памяти собственной разработки и производства. Помимо ноутбука Aquarius Cmp NS 565, о сертификации которого мы сообщали, мы сертифицировали контроллеры, память, а в скором времени выпустим на рынок новые модели клиентских устройств и серверов с соответствующим заключением Минпромторга России. И это существенный аргумент в пользу нашего оборудования при общении партнеров с заказчиками, которым необходимо исполнять требования программы импортозамещения в ИТ.

CRN/RE: Получается, что вы делаете ставку на импортозамещение?

А.Ч.: Реальность, в которой мы живем, такова, что спрос на оборудование, производимое в России, стимулируется не столько экономическими, сколько политическими факторами. И было бы странно игнорировать преференции, которые рыночная ситуация предоставляет российским производителям.

Но у нас как у российского вендора есть и другие преимущества. Например, «Аквариус» при сравнении со многими мировыми лидерами оказывается более гибким производителем: мы готовы открывать пресейлы, начинать доработку и исследования по кастомизации и выпуску специального оборудования независимо от объема проекта. Чтобы достучаться до центра разработки западного вендора, партнерам приходится тратить гораздо больше сил, времени и ресурсов, чем при работе с нами. Просто потому, что мы здесь, наши инженеры и программисты рядом, до нас можно дойти ногами и объяснить, что хотелось бы изменить. У нас, в отличие от других производителей, нет ограничений на то, от какой суммы партнёр может получить специальные цены, или какие модели мы можем дорабатывать. Если партнёр принес перспективный проект с интересным заказчиком, и поставленная задача технологически решаема, мы возьмемся за ее решение. Конечно, мы не готовы переделывать один компьютер ради того, чтобы продать только один компьютер. Но если у партнера интересный проект, мы поможем его воплотить. И этим «Аквариус» выгодно отличается от транснациональных корпораций.

Более того, мы можем себе позволить использовать в качестве компонентов решений не только свою продукцию, но и технику сторонних производителей (и не только тех, с которыми у нас есть ОЕМ-соглашения). В этом вопросе у нас тоже нет никаких «религиозных» ограничений.

П.Г.: Мы действительно обладаем широкими компетенциями в создании комплексных решений для заказчика, и периодически партнёры транслируют нам возникающие у их клиентов запросы. И здесь стоит напомнить, что у «Аквариуса» есть OEM-соглашения с компаниями Hewlett Packard Enterprise и DellEMC. Т.е. мы имеем возможность производить технику этих вендоров под собственной маркой, что позволяет нам не только привлекать ресурсы производителей (в том числе и кредитные) при разработке проектов, но и предлагать заказчикам компромиссные решения, которые соответствуют требованиям регуляторов рынка и гарантированно не будут конфликтовать с уже существующей ИТ-инфраструктурой у клиента.

CRN/RE: В свете всего, что вы рассказали, какие партнеры интересны вам как производителю?

А.Ч.: Нам интересны компании, которые глубоко понимают бизнес заказчика. Основное их преимущество, что они могут грамотно сформулировать задачу, которая есть у клиента, и донести эту информацию до нас. А мы готовы проводить достаточно глубокие изменения в уже существующих продуктовых линейках оборудования, чтобы сделать именно то и так, как это нужно заказчику.

CRN/RE: Но неужели сами заказчики не обращаются к вам с запросами?

П.Г.: Периодически обращаются за консультацией по оборудованию и помощью в решении стоящих перед ними задач. Просто потому, что такие вопросы проще обсуждать напрямую с производителем. И мы, конечно же, отвечаем на такие запросы, консультируем, помогаем подобрать оборудование и услуги. Например, многие заказчики советуются с нами при переходе в виртуальную рабочую среду (в том числе и потому, что «Аквариус» — единственный российский производитель, имеющий ОЕМ-контракт с VMware). Мы помогаем им выбрать инфраструктурные (серверные и персональные) решения и правильный порядок лицензирования. А затем расписываем проектное предложение с указанием того, какое оборудование, ПО и услуги необходимо заложить в данное решение. И вот на этом наша работа с конечными заказчиками заканчивается. Чтобы купить все вышеперечисленное, они идут к нашим партнерам: либо выбирают того, кто им больше подходит по компетенциям, либо объявляют конкурсы на поставку.

CRN/RE: А на какие еще тренды (кроме импортозамещения) вы советуете обратить внимание вашим партнерам?

А.Ч.: Многим заказчикам в последнее время становится интересен перенос затрат из CAPEX в OPEX. И как следствие, все большую популярность набирает сервисная модель работы с клиентом. Т.е. его потребности закрываются покупкой не оборудования, а услуг, например аренды оборудования или времени сервисного инженера. Вместо систем хранения данных покупается дисковое пространство; вместо принтера — сервисы печати. Подобным услугам есть место в любом компоненте ИТ-инфраструктуры.

И нам этот тренд тоже интересен. Здесь мы выступаем сразу в трех ипостасях. Во-первых, мы производитель оборудования, которое можно использовать при организации работы по сервисной модели.

Во-вторых, «Аквариус» располагает штатом инженеров и сетью сервисных центров, которые готовы помогать партнерам обслуживать различного вида SLA у заказчиков.

А в-третьих, мы заинтересованы в развитии сети сервисных партнеров, которым будем передавать зарождающиеся или уже готовые контракты на обслуживание. При этом мы имеем возможность очень гибко прописывать SLA для работы партнера с заказчиком и готовы независимо от точки нахождения клиента рассчитывать сервисные программы как для своего оборудования, так и для оборудования, которое уже стоит у заказчика.

CRN/RE: И, конечно же, вопрос о новой партнерской программе «Аквариуса». Что заставило вас ее создать?

П.Г.: Некоторое время назад было решено, что в 2019 г. мы должны увеличить активность работы с партнерами. В связи с этим был создан новый департамент по развитию партнерского бизнеса, который отвечает за разработку и имплементацию новой партнёрской программы, соответствующей тем изменениям, которые происходят на рынке и внутри нашей компании. У нас появилось много новых интересных возможностей, и партнерская программа — инструмент, который делает их доступными и понятными для дилеров. Кроме того, благодаря новым правилам, теперь и заказчики могут легко ориентироваться в компетенциях и достижениях наших партнеров, чтобы выбрать ту компанию, которая лучше всего сможет решить их задачи.

А.Ч.: Что касается изменений, направленных на партнеров, то теперь в программе четыре партнерских статуса, условия получения которых стали измеримыми и прозрачными. В предыдущей редакции у нас тоже было несколько статусов, но их градация была менее понятной. Теперь все стало проще, статусы привязаны к объему бизнеса партнера с «Аквариусом». Различные бонусы и преференции для партнеров также привязаны к этому показателю: кто больше работает, больше и получает.

П.Г.: Партнерские статусы присваиваются компаниям, выполнившим определенные условиями программы объемы продаж в предыдущем году. Так, по итогам работы в 2018 г., больше 60 партнеров уже получили премиальные статусы от серебряного до платинового.

Полный список того, что получают наши премиальные партнеры, опубликован на сайте. Приведу лишь несколько примеров. У всех зарегистрированных компаний есть доступ к базовому онлайн-обучению, но статусные партнеры могут заказать онлайн-обучение именно для своей компании, а премиальные — обучение с выездом в офис. Партнеры с начальным статусом «авторизованный» не получают демо-оборудования, а вот у серебряных такая возможность уже есть. Все статусные партнеры имеют доступ к финансовым ресурсам нашей компании. И чем выше статус, тем большую скидку от официального прайс-листа, по которому ведется базовое ценообразование для заказчиков, они могут получить. Что касается спеццен, то мы готовы предоставить их любому партнеру начиная с авторизованного, который запрашивает их под зарегистрированный у нас проект. Ну а если партнер приведет нового клиента, мы выплатим ему дополнительный cash back именно за работу с новым клиентом.

Более того, все партнеры, авторизованные в нашей программе, имеют доступ к промоакциям и спецпредложениям, которого нет у обычных пользователей. И, что немаловажно, у них есть возможность заявить о своих достижениях на нашем сайте, написав историю успеха по своим проектам. Таким образом, теперь они могут продвигать себя с помощью нашего сайта. И некоторые компании уже используют этот маркетинговый ресурс.

CRN/RE: А зачем партнерам, даже тем, кто был авторизован в предыдущей версии программы необходимо заново проходить регистрацию?

П.Г.: Дело в том, что для поддержания новой программы была создана новая платформа. Теперь все авторизованные партнеры имеют возможность отслеживать изменения своего статуса и запрашивать доступ к сервисам из личного кабинета. Вот для его создания компаниям и надо пройти регистрацию заново. В этой процедуре нет ничего сложного: за пару недель, которые прошли с момента объявления новой партнерской программы, в ней зарегистрировалось более 100 компаний. И, конечно же, мы не дадим пропасть тем, кто пока еще этого не сделал: выделенные партнерские менеджеры в настоящий момент активно напоминают дилерам, что надо пройти регистрацию, да и дистрибьюторы помогают информировать партнеров.

CRN/RE: Вы сказали, что разработкой программы занимался вновь созданный департамент по развитию партнерского бизнеса. Что еще входит в зону его ответственности?

П.Г.: В настоящий момент в департамент входит несколько отделов. Первый отвечает за работу с дистрибьюторами и с региональными партнерами и снимает практически все возникающие у них вопросы, закрывая таким образом львиную долю общения с дилерами.

Перед выделенными партнерскими менеджерами стоит задача по продвижению партнерской программы. Кроме того, они помогают партнерам в вопросах обучения, консультаций по проектам и совместных встреч с заказчиком.

А вот в отделе региональных продаж работают представители нашей компании в регионах. Их основная функция — продвижение оборудования и услуг «Аквариуса» заказчикам. Это те специалисты, которые на местах встречаются с заказчиками, рассказывают им о преимуществах решений, создают спрос на наше оборудование и услуги, генерируют лиды, реализацию которых мы передаем партнерам.

Это такой обоюдоприятный процесс: мы передаем лиды партнерам, а они передают лиды нам: один проект тянет за собой другой. Это и есть партнерство.

Кстати, этот отдел был создан по инициативе партнеров, которые просили, чтобы вендор сам продвигал региональным заказчикам решения, реализацией которых затем будут заниматься партнеры. И мы, услышав их пожелания, пошли на такой шаг как удаленное управление региональными представителями. В настоящий момент в штате регионального отдела работает 6 человек. Но мы планируем его расширение — у нас открыта вакансия регионального представителя в Сибири.

CRN/RE: А какие планы на ближайший год вы ставите перед собой?

А.Ч.: Амбициозные: мы считаем, что сможем увеличить объем продаж в долларовом выражении на несколько десятков процентов. Но мы не стремимся радикально увеличить количество партнеров, чтобы «Аквариус» продавался в каждой булочной. Нам нужен качественный канал.

П.Г.: Мы ставим целью вывести партнерский бизнес на новый уровень, который позволит поддерживать новых дилеров, а со старыми работать более эффективно и, что немаловажно, иметь возможность защищать партнеров в канале, не создавая лишней конкуренции между ними.