Курс «Аквариуса»: инновации и стабильность
Автор публикации: Александр Плитман
Предыдущую «круглую» дату — пятнадцатилетие* — компания отмечала в 2004 г. Но не только юбилеем был отмечен тот год. В 2004 г. группа «Аквариус» претерпела большие изменения: из нее вышли «Аквариус Консалтинг» и «Аквариус Дата» (на их базе была создана интеграторская компания «Систематика» в структуре Национальной компьютерной корпорации, НКК), а компания «Аквариус», также оставаясь в составе НКК, сосредоточилась на своем «призвании», ради которого создавалась 20 лет назад, — производстве компьютерной техники.
В том же 2004 г. началась реализация новой стратегии развития «Аквариуса» — выпуск не просто компьютеров, а законченных комплексных решений на их основе для вертикальных и горизонтальных рынков. Первым таким решением стал мобильный компьютерный класс AquaCart для сферы образования. Компания не была здесь пионером (в частности, в Россию поставлялись мобильные классы Apple), но она разработала и запатентовала собственное решение, отвечающее требованиям и условиям работы в российских школах, рассказывает Владимир Шибанов, старший вице-президент «Аквариуса».
Потом появились и другие отраслевые и типовые решения: AquaMed для автоматизации медицинских учреждений; aQua-Crypto для обеспечения ИБ, включая защиту персональных данных; для организации «Электронной очереди» на базе информационных терминалов AquariusTerminal и др. В этом году выпущено новое решение AquaCallCenter для организации центра обработки вызовов на базе ПО российской компании Naumen.
Наиболее популярно семейство решений для сферы образования, самое отработанное и разветвленное. Компания постоянно развивает свои решения, улучшая их характеристики и расширяя функции. Сейчас поставляется уже пятая версия мобильного класса AquaCart, в дополнение к нему появился комплекс «Мобильная электронная учительская» AquaCart Cabinet.
Комплексные решения — это плоды сотрудничества с разработчиками ПО. Так, в области ПО для «тонких клиентов» «Аквариус» сотрудничает с компанией LANDesk. В числе партнеров также компании «1С», «Хронобус», Aladdin, Google (ОЕМ-соглашение), конечно, Microsoft и др. «Как вендор, мы часто работаем напрямую с крупными заказчиками, а им необходимо не просто „железо“, а комплексное программно-аппаратное решение. Соответственно в наших поставках растет доля программных продуктов. Если раньше это были единицы процентов, то теперь уже порядка 10%», — говорит Владимир Шибанов.
В последние годы бизнес «Аквариуса» развивался по двум направлениям: поставки для крупных государственных и корпоративных заказчиков, с которыми компания все более тесно взаимодействует, и канальные продажи с многочисленными партнерами в регионах. По словам Александра Калинина, президента НКК и президента группы «Аквариус», в настоящее время порядка 70% бизнеса приходится на госсектор, остальное — это крупные корпоративные клиенты. Именно на них ориентированы отраслевые решения. Доля сектора СМБ не является значимой. «При данной модели развития нашей компании идеальным было бы соотношение 50% — государственный сектор и 50% — крупные и средние частные компании, — считает он. — Но госсектор потому и перевесил, что сейчас крупные компании в значительно большей степени свернули свой бизнес. Что касается розничного рынка, мы, может быть, не успели туда выйти, но в свете кризиса и хорошо, что мы опоздали. То, что мы сосредоточены на госпроектах, позволило нам выстоять».
В последнее время растет количество заказчиков, стремящихся работать с вендором напрямую: проекты становятся технически все более сложными, усложняются и условия конкурсов, поэтому вендор должен присутствовать уже с начала разработки и участвовать во многих этапах построения инфраструктуры заказчика. В 2007 г. в компании «Аквариус» был сформирован отдел по работе с прямыми заказчиками, предлагающий как технику и решения Aquarius, так и услуги, которые предоставляет «Аквариус Сервис». «Мы идем напрямую к заказчикам лишь в тех случаях, когда они не работают по иной схеме. Прежде всего речь идет о крупных госструктурах, которые руководствуются определенными ведомственными регламентами, — подчеркивает Владимир Шибанов. — Но даже в таких поставках мы стремимся привлечь к кооперации партнеров по каналу, ведем себя по отношению к ним согласованно и открыто».
Годом ранее был создан институт региональных представителей, призванных содействовать продвижению продуктов и решений «Аквариуса» в регионах и помогать при необходимости партнерам и заказчикам. Сейчас в компании работают три региональных представителя. В целом эта мера оправдала возлагавшиеся надежды, поясняет Владимир Шибанов, но сегодня ситуация непростая, и все зависит от денежного наполнения в регионе и реальной необходимости присутствия там представителя.
Имеющиеся у компании решения закрывают пока лишь небольшую часть типовых потребностей, и ее специалисты думают над следующими решениями, причем уже на базе ПО и техники других вендоров.
«Перепрофилировать компанию — это была отчасти моя идея, и я доволен ее реализацией, мы прошли определенный этап, сделали ряд комплексных решений на базе техники Aquarius, — говорит Калинин. — А теперь идем дальше, начинаем делать решения, взаимодействуя с другими вендорами и техники, и программных продуктов, т. е. „Аквариус“ встает на путь поставщика комплексных блоков для построения ИС. С одной стороны, жизнь и заказчики просят от нас новых вариантов решений. С другой стороны, мы чувствуем, что комплексные решения вокруг только техники Aquarius нас уже сдерживают. Но мы не переходим тем не менее „границу“ и не называем себя системным интегратором. Мы являемся российским производителем комплексных решений».
С 2003 г. группа «Аквариус» входит в НКК, что ей (как, впрочем, и другим входящим в корпорацию компаниям) дает немало преимуществ.
Самым важным Владимир Шибанов считает более простой и эффективный доступ к финансовым ресурсам, как внутренним, в том числе через компанию «НКК-Финанс», так и внешним. В составе НКК действуют и два дистрибьютора (из трех) техники и решений Aquarius — компании Landata и OCS, имеющие обширные партнерские сети. В то же время и для этих дистрибьюторов наличие «под рукой» ведущего российского вендора, чьи продукты востребованы, — это большой плюс. Компания «Систематика» уже много лет ведет проекты в силовых, медицинских, образовательных ведомствах с комплексными решениями, разработанными «Аквариусом». Решения «Аквариуса» адаптированы под операционную систему МСВС, построенную на базе Linuх и принятую в качестве стандарта Министерством обороны РФ.
Компания «Аквариус Сервис» (входит в группу «Аквариус») участвует в ряде крупных проектов, связанных с развертыванием в регионах, внедрением и сервисным обслуживанием компьютерного оборудования, причем не только марки Aquarius. Стратегическая задача этой компании — быть для заказчиков «единой точкой входа» по вопросам сервиса и ремонта, обеспечивая комплексное обслуживание техники Aquarius, а также других вендоров. В последние два года «Аквариус Сервис» уже самостоятельно участвует в тендерах на обслуживание компьютерной техники в госструктурах. С лета 2009 г. с целью сокращения сроков ремонта и повышения качества обслуживания в организацию сервиса в регионах вносятся изменения. Среди всех имеющихся сервис-центров (около 360) выбираются по одному-два в каждом регионе, которым по любому их запросу «Аквариус Сервис» отправляет комплектующие за свой счет, тем самым финансово поддерживая партнеров по сервису.
Последние пять лет развитие «Аквариуса» было в основном поступательным, без громких «всплесков» — новые линейки продуктов, новые решения, новые важные контракты с партнерами. Как говорят в компании, «мы планомерно шли, следуя намеченной стратегии». По мнению Владимира Шибанова, самые важные события за эти годы — это переход к поставкам комплексных решений, что значительно повысило маржинальность бизнеса, а также расширение производства: после открытия в 2005 г. второго цеха на заводе в Шуе мощности по сборке выросли втрое — до 360 тыс. единиц техники (при работе в одну смену).
«Самое большое достижение этой „пятилетки“ — стабильность, — считает Калинин. — Компания достаточно последовательно развивалась, может быть, не скачками, но каждый год был успешнее предыдущего. Это выражалось как в финансовых, так и в качественных показателях. Несмотря на трудности, переживаемые российскими сборщиками, компания „Аквариус“ никогда не была убыточна и всегда финансово устойчива, в том числе и в кризис. В частности, благодаря принадлежности к НКК».
Отличительная черта развития компании, и не только в последние пять лет, — инновационность. Разумеется, «Аквариус» отслеживал и оперативно, в числе первых в стране, использовал все основные новинки в компонентной базе и архитектуре ПК и серверов (как, впрочем, и его основные конкуренты). В этом году первым в России сертифицировал свой ПК для Windows 7, а московское представительство Microsoft признало НТЦ «Аквариус» R&D-командой года в России.
Но, пожалуй, именно у «Аквариуса» больше всего проектов, осуществляемых совместно с именитыми мировыми производителями. Так, в соответствии с OEM-контрактом, подписанным в 2005 г. с EMC, успешно выпускается линейка СХД CLARiiON под маркой Aquarius. «Аквариус» является одним из четырех международных OEM-партнеров EMC, работающих в России.
Периодически «Аквариус» на своих производствах собирает ПК по заказам иностранных компаний. К сожалению, не все совместные проекты длятся до сих пор. Например, закончился проект по сборке ПК совместно с HP (2001 г.). Основная причина — покупка HP компании Compaq, в связи с чем все аналогичные проекты в Европе и соответственно в России были свернуты.
В 2003 г. компания сертифицировала (третьей в мире!) свой сервер под решение для IP-телефонии Cisco Call Manager.
В условиях кризиса, когда экономика «на дне» и нет никакой уверенности в близком «светлом будущем», вряд ли имеет смысл что-то планировать больше чем на год. И все же каким будет «Аквариус» года через три?
«Я думаю, „Аквариус“ останется одним из лидеров российского рынка в области производства компьютерного оборудования для крупных корпораций и государства, — говорит Александр Калинин. — Будет значительно больше комплексных решений для различных сфер деятельности, больше взаимодействия с разными вендорами. Я думаю, революций не случится — просто, выйдя из кризиса, мы должны упрочить свои позиции. Мы не пойдем в розницу или в малый бизнес, не пойдем и в системную интеграцию. Мы можем заниматься интеграцией только в рамках создания готовых „кубиков“, например многочисленных локальных офисов, из которых строит систему верхнего уровня уже интегратор».
Но ближайшая задача — успешно закончить год. По прогнозам, в 2009 г. «Аквариус» повторит свой прошлогодний оборот в долларах (в рублях соответственно больше). Портфель заказов на IV квартал большой, так что будет трудно, работать предстоит в 1,5–2 смены. Никакого расслабления, подчеркивают руководители компании, потому что кризис не закончился, и, возможно, в I–II кварталах 2010 г. придется опять «сжаться». Но компания научилась работать в условиях кризиса, успешно оптимизирует издержки, и это делает ее только сильнее.
* См. CRN/RE № 12/2004, «Юбилей „красной“ сборки».
Леонид Гольденберг, президент группы компаний «Систематика» (в 1996–2004 гг. генеральный директор «Аквариуса»): «Я пришел в „Аквариус“ в не лучшие для него и для меня времена. Но тем не менее вместе с Игорем мы взяли в руки „лопаты“ и начали „копать“. То, что мы сосредоточились на корпоративном сегменте, было предопределено самой историей „Аквариуса“.
И сейчас жизнь показала: мы делали правильные шаги. Мы заняли свою нишу и работали в ней, хотя порой и хотелось свернуть в сторону, например, розницы, особенно в период потребительского бума. Но мы остались в корпоративном сегменте: развивали специализацию, зацепились за гособоронзаказ. И, возможно, именно поэтому „Аквариус“ остается одной из самых стабильных компаний в сегменте российской сборки.
Я считаю сегодняшний курс компании совершенно логичным. На фоне глобализации, когда почти все производство сместилось в Азию, выжить смогут те локальные компании, которые предоставят адаптированные к потребностям локального рынка продукты. „Аквариус“ смог это почувствовать. Я рад, что в свое время приложил к этому руку».
Игорь Галкин, председатель совета директоров группы компаний «Аквариус»: «Вспоминая те пожелания и напутствия, которые звучали на первой презентации компании 20 лет назад, я с уверенностью могу отметить, что основное уже выполнено — „Аквариус“ организовал и развивает в нашей стране компьютерное производство.
На российском ИТ-рынке практически не осталось компаний, которые могут похвастаться такой многолетней историей. Да и на мировом таких долгожителей не так много. На момент рождения „Аквариуса“ существовали еще две, достаточно успешные, компании с аналогичным названием — в Западной Германии и Тайване. Но через 20 лет осталась только российская. И все эти годы она занимается производственной деятельностью, одной из самых трудных областей компьютерного бизнеса.
Такую компанию смело можно назвать ветераном, но она не смогла бы так долго работать без агрессивности и напористости молодых. Это и является формулой ее успеха — „многолетний опыт + молодой азарт“. Для меня главное достижение „Аквариуса“ — его многолетняя стабильность и способность преодолевать все возникающие на пути преграды».