Когда производители превращаются в интеграторов

Кризисные явления в экономике и введенные против России санкции вынудили руководство страны взять курс на импортозамещение, что заставляет ИТ-компании пересматривать продуктовую стратегию. О том, что могут в настоящее время предложить своим заказчикам российские компании-производители и каковы их планы, рассказывают их руководители.

Чтобы модель импортозамещения заработала, нужно время

Как говорит Владимир Пискунов, вице-президент по коммерческой деятельности компании «Аквариус», раньше российские производители в условиях конкуренции с международными компаниями стремились к уникальному позиционированию, чтобы быть лучшими в своих нишах: «В рамках модели импортозамещения рынок требует от российских производителей решения, похожие (и даже идентичные) на продукцию зарубежных вендоров. Но делать что-то „похоже“ и при этом дешево — это модель Юго-Восточной Азии, когда сходство получается больше внешним, поверхностным. Нам и нашим заказчикам требуются решения, которые технологически и в плане эксплуатации не хуже импортных».

Правда, он тут же подчеркивает, что существует устойчивое заблуждение, будто импортозамещение сразу приведет к снижению цен, но в ближайшей перспективе этого ждать не стоит: «Импортозамещение — процесс не одного года, минимум пятилетия. Крупные международные вендоры работают на рынках сотен стран и заказывают существенно большие количества комплектующих; благодаря масштабу они могут не только снижать себестоимость, но и перераспределять прибыли между рынками разных государств. У российских производителей таких возможностей нет. А если говорить не просто о замещении устройств, но целых инфраструктурных решений, то это не просто дороже, но и потребует больше времени».

Виктор Урусов, вице-президент DEPO Computers, утверждает, что разрабатываемые компанией решения изначально были ориентированы на российских заказчиков и в сложившихся условиях производителю не нужно что-то дополнительно «оптимизировать», поэтому структура портфеля DEPO Computers в связи с кризисом и введением санкций существенно не изменилась: «Продукты DEPO Computers изначально были более экономичны по сравнению с изделиями транснациональных вендоров — при сравнении аналогичных моделей компьютерных систем наши всегда оставались на 10–15% дешевле, хотя это небольшое преимущество зачастую не становилось решающим при выборе заказчиков».

Он объясняет, что последние, обращаясь к российскому производителю, ориентируются на хорошо им знакомый модельный ряд международных вендоров: «Но в большинстве случаев заказчик хочет получить продукты, отвечающие конкретным техническим требованиям и функционалу для их ИТ-инфраструктуры, и мы можем предложить им модели систем, полностью удовлетворяющие такого рода требованиям, которые будут на 30–40% дешевле систем зарубежных брендов. Поскольку наш модельный ряд весьма широк и разнообразен, в то время как транснациональные компании предлагают небольшой выбор моделей, а точную подгонку под требования заказчика рекомендуют реализовать за счет заказа дополнительных опций, что существенно повышает итоговую стоимость для заказчика».

Виктор Урусов подчеркивает, что DEPO Computers развивает собственные технологии и создает на их базе готовые линейки продуктов, а также активно разрабатывает комплексные законченные решения: «Причем если говорить об инженерной инфраструктуре, то тут стоимость наших решений в несколько раз ниже, чем зарубежных аналогов. Например, у нас есть успешный опыт разработки собственных технологий в области энергоэффективности и создания систем мониторинга условий эксплуатации ВТ».

Несколько иную позицию занимает компания iRU. Как отмечает Виктория Тарантина, руководитель проекта iRU, ее номенклатура включает как продукцию, которая поступает в розничную продажу (компьютерная и портативная техника), так и выпускаемую под заказ для корпоративных клиентов (настольные ПК, моноблоки, серверы, ноутбуки): «Широкая партнерская сеть позволяет нам получать обратную связь относительно изменений в спросе как в ритейле, так и в корпоративном сегменте, и мы стараемся оперативно реагировать на изменения предпочтений потребителей».

Она говорит, что хотя в нынешних условиях продуктовый портфель розничного ассортимента iRU остался прежним, однако изменения коснулись конфигураций ряда продуктов: они были сбалансированы по соотношению цена/функционал, при этом компания продолжает использовать компоненты только ведущих мировых производителей, не заменяя их более дешевыми аналогами.

Что же касается корпоративных решений iRU, то здесь изменений нет — компания все так же предлагает заказчикам более 300 различных конфигураций ПК, моноблоков, ноутбуков и серверов. «Хочу отметить, что со стороны наших корпоративных клиентов нет пожеланий „упростить“ и „удешевить“ эти продукты, поскольку надежность и безопасность компьютерной техники для них — наиболее важный фактор», — подчеркивает Виктория Тарантина.

Игорь Чередниченко, генеральный директор «ДЕСТЕН», утверждает, что в модельных рядах продукции компании всегда можно было найти как бюджетные решения, так и дорогостоящие системы: «Поэтому особо ничего менять не пришлось — заказчик сам выбирает, что ему больше подходит. Несомненно, двукратное повышение курса рубля к доллару вынудило их пересмотреть портфель закупок в сторону более экономичных моделей. Например, в клиентских устройствах стали использоваться менее дорогие процессоры, в результате спрос на традиционные десктопы увеличился».

По его мнению, понятие «импортозамещение» — условное и больше политическое: «Ведь все производимые в РФ компьютеры используют импортируемую базу комплектующих, поэтому снижения себестоимости продукции можно добиться за счет сокращения добавленной стоимости человеческих ресурсов, сопутствующих сервисов и инфраструктурных затрат, выраженных в рублях. Эффект снижения цены аппаратных средств, которые выпускают российские производители, будет более ощутим, когда мировые вендоры распродадут остатки, ввезенные по старому курсу, и установят цены на новые партии своей продукции».

Заказчики вынуждены переориентироваться

Еще год назад многие заказчики предпочитали закупать готовые системы зарубежных вендоров, теперь они все чаще обращаются к нашим производителям. Так, Владимир Пискунов утверждает, что у компании «Аквариус» заметно меняется круг заказчиков: «У всех существует ИТ-инфраструктура, которую, как минимум, надо поддерживать. Если то, что использовали ранее, становится недоступным, начинаются поиски российских производителей, запросы поступают и к нам. У нас появляются новые решения, а значит, и предложения тем заказчикам, которые раньше на нас не ориентировались. А мы на них».

Впрочем, он считает, что объем ИТ-рынка в рублях, видимо, изменится не сильно: «Скорее всего, произойдет значительное перераспределение внутри этого рынка. Производство и поставки в штучном выражении уменьшатся — это объективно. Сервисы увеличатся. Стоимость единицы продукции вырастет. В этих условиях компания „Аквариус“ сосредоточила свое внимание на трех ключевых задачах: оптимизации продуктового портфеля, развитии перечня оказываемых услуг и сервисов, тесной кооперации с партнерами. Решение первой задачи позволяет иметь, поддерживать и развивать сбалансированный и востребованный рынком портфель продуктов, в том числе специализированных отраслевых систем, при минимальных необходимых для этого инвестициях».

Аналогичную картину рисует Виктор Урусов: «Раньше DEPO Computers сталкивалась с барьером на пороге сегмента крупных заказчиков, которые ориентировались на транснациональные вендорские компании. Сегодня эти барьеры снимаются, и круг наших заказчиков расширяется за счет крупнейших российских компаний».

Ему вторит Виктория Тарантина: «За последний год значительно увеличилась востребованность продукции iRU у заказчиков из корпоративного и государственного секторов. По состоянию на февраль 2015 г. поставки для данного сегмента выросли на 25% относительно аналогичного периода предыдущего года, и мы намерены продолжать развитие бизнеса iRU в этом направлении. В целом же каналы продаж настольных компьютеров iRU ориентированы на корпоративных заказчиков и компании СМБ, а также конечных пользователей, покупающих нашу технику в интернет-магазинах. А для продвижения и реализации мультимедийных продуктов и мобильной техники наиболее привлекательным для нас каналом остается федеральный ритейл».

Игорь Чередниченко вынужден констатировать, что в последние месяцы в компании «ДЕСТЕН» заметно упали продажи в сегменте СМБ, зато на фоне лозунгов «импортозамещения» активизировались запросы от ФГУПов и других небольших госучреждений: «Больше внимания нам начали уделять системные интеграторы, которые вспомнили про российских сборщиков. В основном это те, кто обеспечен проектами корпораций с госучастием, где необходимо на практике применять модель „импортозамещения“. Мы готовы соответствовать требованиям новых заказчиков, поэтому расширяем продуктовый портфель в сторону более „индустриальных“ систем — расширяем модельный ряд защищенных устройств, добавляем в нашу номенклатуру промышленные компьютеры и рабочие станции в стоечном исполнении, готовим платформы для высокопроизводительных вычислений. Другими словами, смещаем интерес от офисного вычислительного оборудования к производственным системам».

Компания «Информзащита» не выпускает «железо», но она выступает как системный интегратор партнер российских производителей. Поэтому стоит отметить заявление Ивана Мелехина, технического директора компании, который прогнозирует увеличение доли выручки по сравнению с 2014 г. в государственном и топливно-энергетическом сегментах: «В остальных секторах мы ожидаем либо сохранение, либо снижение активности. Однако в текущих условиях прогнозы могут измениться достаточно быстро. В целом, мы надеемся сохранить или даже немного увеличить объем предоставляемых нами услуг».

Сервис становится задачей производителей

Уж коли речь зашла об услугах, то правомерно отметить, что многие заказчики в новых условиях стремятся максимально использовать закупленные ранее средства инфраструктуры ИТ, не делая дополнительные капвложения в их обновление. Но имеющуюся технику нужно ремонтировать и восстанавливать.

Однако, как утверждает Сергей Касаткин, генеральный директор сервисной компании R-Style Service, имеющей около 20 производств по ремонту и восстановлению вычислительных систем в разных городах России, мелкие сервисные центры — на грани закрытия, а крупные структуры всерьез озабочены положением дел: «Поэтому, с одной стороны, мы сейчас участвуем во многих проектах и стараемся расширять список наших заказчиков, пытаясь максимально реализовать свой потенциал в сложившихся непростых условиях. С другой стороны, самых жизнеспособных (с точки зрения ИТ) заказчиков сильно поубавилось, поэтому наши планы по расширению могут не совпадать с возможностями клиентов».

Естественно, в таких условиях российские производители должны быть готовы взять на себя часть работ по сервисному обслуживанию выпущенных ими систем. Как отмечает Владимир Пискунов, компания «Аквариус» стремится комплексно подходить к удовлетворению потребностей заказчиков, которых просто «железо» уже давно не интересует: «В настоящее время помимо стандартного и дополнительного гарантийного обслуживания в „Аквариус“ развиваются услуги по разработке и производству готовых ИТ-комплексов (промышленное комплексирование), услуги по сопровождению, поддержке наших ИТ-систем, обучению пользователей. Наша компания уже хорошо зарекомендовала себя на рынке решений и услуг в области информационной безопасности. Кроме того, „Аквариус“ привлекает свою партнерскую сеть, в особенности при реализации территориально распределенных проектов федерального масштаба, мы также работаем и с новыми компаниями. На наш взгляд, стратегически рынок услуг все более востребован, постепенно он будет съедать рынок поставок „железа“, поэтому „Аквариус“ и инвестирует в данное направление. Мы предлагаем услуги, которые дополняют наши ИТ-решения, повышают их эффективность. Актуальная тема импортозамещения также диктует свои требования к технической поддержке».

Как говорит Виктор Урусов, в DEPO Computers сейчас сформирован штат архитекторов и инженеров для работы с интеграторами и ИТ-специалистами заказчиков: «Во-первых, развитие экспертизы в проектировании решений оказало существенное влияние на наш продуктовый портфель. Если несколько лет назад в портфеле нашей компании были в основном продукты класса low-end и некоторое количество midrange-продуктов, то сейчас мы предлагаем полную линейку решений low-end и midrange, а также решения класса hi-end.

Во-вторых, мы диверсифицировали свою сервисную сеть, расположенную в более чем 200-х городах на всей территории России, и усилили ее возможности. Теперь сервисная сеть DEPO Computers готова не только оказывать сервисные услуги по сопровождению своей техники, но и выполнять полный спектр пусконаладочных работ на территории заказчика (или интегратора) по всей линейке наших продуктов и комплексных решений. В сложных проектах, которые проводят компании-интеграторы, мы берем на себя работы, связанные с настройкой и запуском техники, поскольку наши инженеры способны выполнить эти работы более эффективно и в более короткие сроки».

Подобным путем идет и компания iRU. По утверждению Виктории Тарантиной, улучшение качества и доступность сервисного обслуживания — задачи, над которыми компания iRU работает постоянно: «Мы расширяем сеть сервисных центров по всей стране, чтобы пользователи продукции iRU имели возможность обратиться за качественным обслуживанием и получить его настолько оперативно, насколько это возможно. В настоящий момент этим занимаются более 180 авторизованных сервисных центров по всей России, 70 из которых относятся к „Сети компьютерных клиник“».

«Сервис и техническое сопровождение — это те услуги, на которые мы делаем ставку в 2015 г., — заявляет Иван Мелехин. — Для улучшения качества услуг и расширения их объема в начале года в компании „Информзащита“ мы организовали „Сервисный центр“, который специализируется исключительно на этой деятельности».

Игорь Чередниченко говорит, что компания «ДЕСТЕН» пока старается сохранить модель бизнеса и позиционироваться как российский производитель: «Мы считаем, что аутсорсинга услуг и так достаточно, и мы не хотим отбирать хлеб у тех, кто этим занимается. Пока сохраняем за собой сервисное обслуживание собственной техники, предлагаем более гибкие и лучшие условия по сравнению с зарубежными вендорами, что усиливает нашу конкурентную позицию».

Инфраструктурные решения для требовательных заказчиков

Появление таких технологий и решений, как виртуализация, построение частных облаков и систем безопасности, порождает на российском рынке спрос на новые инфраструктурные решения. Готовы ли российские производители предложить заказчикам поставку и интеграцию инфраструктурных решений в имеющиеся ИТ-системы?

Как отмечает Владимир Пискунов, компания «Аквариус» разрабатывает комплексные ИТ-решения в тесной кооперации с российскими разработчиками: «Много таких решений у нас в области информационной безопасности, есть решения по ВКС, дистанционному обучению, комплексные системы обработки и хранения данных и т. д. В области информационной безопасности, для комплексных систем в сфере образования и здравоохранения большинство наших решений поставляются с российским ПО, интегрируют российские разработки и продукцию наших производителей, создавая таким образом полноценные комплексные отечественные решения».

По словам Виктора Урусова, компания DEPO Computers активно участвует в создании инфраструктурных решений. Для этого она ведет собственные разработки, такие как, например, разработка системы удаленного мониторинга и управления большими и распределенными ИТ-инфраструктурами DEPO System Manager. С этой же целью DEPO Computers активно сотрудничает с российскими разработчиками специализированного ПО: «Например, мы работаем с компанией Raidix по созданию современных СХД с уникальными возможностями (по сравнению с ведущими мировыми разработчиками готовых СХД). Также мы сотрудничаем с Parallels в области создания российской облачной инфраструктуры. Кроме того, взаимодействуем с компаниями „1С“, „Русбитех“, „Аскон“, „Русьтелетех“, „Вектор“, Acronis по интеграции их ПО и техники DEPO в комплексные решения для заказчиков. Мы также широко используем российское ПО в области информационной безопасности при создании специализированных решений в полном соответствии с требованиями отраслевых и государственных стандартов и нормативных документов в области ИБ».

Как отмечает Виктория Тарантина, компания iRU начала сотрудничество с рядом производителей ПО для удовлетворения потребностей заказчиков корпоративных продуктов iRU.

«Стоит отметить, что политика импортозамещения благоприятно влияет на разработчиков российского ПО, которые, в свою очередь, ищут партнеров по технологическому сотрудничеству для продвижения совместных решений, — утверждает она. — Так, например, мы уже не первый год активно взаимодействуем с производителями электронных учебников, которые поставляются в школы совместно с нашими решениями — специальными ноутбуками и планшетами для школьников на платформах Intel. Такие устройства оснащаются специально разработанным ПО для учителей и учеников».

Она также приводит пример сотрудничества с зарубежными производителями ПО — разработку отказоустойчивых серверных решений iRU с ПО everRun от Stratus Technologies для корпоративных потребителей, заинтересованных в защите данных и в том, чтобы не было простоев бизнес-процессов.

Игорь Чередниченко по-прежнему считает, что основная задача компании «ДЕСТЕН» — производство компьютерных систем: «Есть немало интеграторов, которые завоевали авторитет на ИТ-рынке, и наша задача облегчить им работу в части предоставления надежных и экономически оправданных аппаратных платформ (компьютеров, серверов, рабочих станций и т. д.) и дальнейшего их обслуживания. Конечно, уровень интеграции внутри самого продукта надо поднимать, но лишь для того, чтобы внедряющая компания была мотивирована на покупку этого устройства у производителя. Например, одинаковые модели защищенных ноутбуков DESTEN поставлялись в десятки различных проектов, но трудно найти два одинаковых способа их применения на практике. Это обусловлено тем, что они уже обладают высокой степенью интеграции как аппаратно-программный комплекс и на следующем этапе их легче кастомизировать под цели и задачи клиентов. Но, по нашему мнению, такой кастомизацией должны заниматься партнеры-интеграторы».

Услуги интеграции становятся важным фактором

В то же время поставка российским заказчикам сложных инфраструктурных решений требует, чтобы производитель оказывал клиентам различного рода услуги, подобные тем, что оказывают системные интеграторы.

Поскольку компания «Информзащита» по роду своей деятельности близка к интеграторам, то Иван Мелехин однозначно заявляет: «Мы считаем необходимым увеличивать долю услуг в выручке компании, стараемся всегда предлагать дополнительные услуги, которые могут быть полезны заказчику. Даже при реализации инфраструктурных решений наши сотрудники стараются понять потребности и проблемы клиентов, которые лежат за рамками проекта, и предложить что-то полезное заказчику. Это могут быть услуги по обеспечению соответствия техническим условиям, консалтинга, сервиса, аутсорсинга, аудита, разработки концепции развития, анализа защищенности и многое другое».

Подобную точку зрения разделяет и Виктор Урусов: «Сложившаяся ситуация на российском рынке вынуждает производителей смещать фокус своей деятельности в сторону интеграции. Целый ряд факторов способствует такому изменению деятельности компаний. Хотя обычно DEPO Computers в рамках комплексных проектов работает совместно с интеграторами, располагающими штатом экспертов и архитекторов, которые проектируют решения на базе продуктов различных вендоров, а также штатом инженеров, которые внедряют эти решения у заказчиков. И, что важно, интеграторы поддерживают прямые отношения с заказчиками».

В то же время он подчеркивает, что DEPO Computers, как производитель, отвечает за инфраструктуру, на базе которой интеграторы реализуют сервисы и комплексные решения для заказчиков. Именно поэтому производитель создал у себя демо-лабораторию, в который разворачивает инфраструктуру под конкретный проект, вместе с интеграторами создает решение и проводит его полное тестирование — как нагрузочное, так и функциональное: «Использование демолаборатории на этапе проектирования и подготовки позволяет нам провести полную проверку и оптимизацию решения перед его внедрением. Также это позволяет значительно упростить дальнейшую модернизацию внедряемых решений».

Как утверждает Владимир Пискунов, компания «Аквариус», как правило, выступает технологическим, производственным и сервисным партнером в кооперации с системными интеграторами, но тем не менее оказывает услуги и своим заказчикам.

«Мы постоянно совершенствуем свои технологии производства. В этом нам оказывают поддержку технологические партнеры, мы заключаем различные ОЕМ-соглашения с вендорами, начинаем выпускать их продукцию в России. Сотрудничаем и с разработчиками различного ПО, в первую очередь с российскими, создаем вместе с ними вполне конкурентоспособные решения по многим направлениям. У нас накоплен огромный опыт, который сейчас оказался очень востребованным. Дополняя услугами свой продукт, „Аквариус“ идет по пути, который давно проложен в мировой индустрии, эта стратегия позволяет быть ближе к заказчику и реализовывать только действительно нужные заказчикам и партнерам решения, — объясняет он. — Разработка, производство и настройка готовых программно-аппаратных комплексов на одной производственной площадке, массовый выпуск конкретных модификаций ИТ-решения, установка на площадке заказчика и обучение пользователей, услуги service-desk — все это позволяет получить максимальную эффективность и отдачу от нашей техники и ИТ-решений, добиться гарантированной работоспособности и решения поставленных задач».

Оказывает услуги заказчикам и компания iRU. «Мы, как производитель, осуществляем консультационную поддержку корпоративных клиентов в части подбора конкретных решений для нужд заказчика, — объясняет Виктория Тарантина. — Хотя внедрением готовых решений iRU в инфраструктурные объекты конечных заказчиков занимаются наши партнеры — системные интеграторы, и в первую очередь компания TEGRUS. При этом iRU поставляет компьютерное оборудование, а TEGRUS оказывает партнерам и заказчикам полный комплекс поддержки для „проектов под ключ“ на всех этапах — от разработки решения и подготовки спецификации до пусконаладки и аудита готового решения».

Будучи производителем компьютерных систем, компания «ДЕСТЕН», по словам Игоря Чередниченко, при необходимости осуществляет консультирование, пресейл и техническую поддержку в том, что касается оборудования, которое поставляется в рамках общего проекта интегратора.

Перспективы расширения круга клиентов

Накапливая опыт выпуска законченных инфраструктурных решений и предлагая широкий круг услуг по их внедрению и эксплуатации, производители получают возможность увеличивать число заказчиков из различных отраслей, наращивая таким образом собственный бизнес.

«Расширение круга клиентов — одна из целей DEPO Computers, — заявляет Виктор Урусов. — Мы активно занимаемся отраслевыми решениями и их последующей адаптацией в смежных отраслях. Например, в 2014 г. мы разработали защищенный планшетный компьютер для обходчиков газотранспортных систем. После успешного внедрения этого решения такие системы были поставлены в МЧС, РЖД и заказчикам из других отраслей».

Владимир Пискунов отмечает: «Пока мы говорим о производственной интеграции и производственном комплексировании. Появляются новые технологии производства, и компания „Аквариус“ пробует их внедрять. Будут заказы из смежных с ИТ отраслей, которые мы сможем выполнить, — почему бы и не заняться этим. Мы не беремся за проекты, которые не можем выполнить. Но то, что можем, делаем на совесть».

По утверждению Виктории Тарантиной, компания iRU безусловно нацелена на увеличение объемов поставок и заказчикам, с которыми уже сложилось сотрудничество, и новым партнерам из других сегментов рынка, которым нужны решения, максимально «подогнанные» под нужды их компании: «По-прежнему мы видим перспективы для наших решений в образовательной и медицинской сферах. Также на 2015 г. мы наметили для себя сотрудничество с заказчиками из телекоммуникационной, финансовой, энергетической отраслей, где у нас уже есть опыт работы в пилотных проектах. И мы готовы поставлять им решения iRU, которые имеют ряд неоспоримых конкурентных преимуществ — цена, сервисная поддержка, необходимая заказчику степень локализации и адаптации продукта. Определенные надежды мы связываем с заявленным стратегическим курсом государства на импортозамещение. Мы рассчитываем, что этот курс найдет свои практические проявления как в прямой поддержке производителей (введение для таких компаний, как наша, определенных льгот и обустройство комфортной бизнес-среды), так и в косвенных инструментах, предоставляющих преимущества российской продукции в проектах государственных и системообразующих корпораций».

А Игорь Чередниченко видит для «ДЕСТЕН» несколько иной путь расширения пула заказчиков: «Как производитель, мы, конечно, ориентируемся на рынок системной интеграции, который в последнее время диверсифицируется. На нем наряду с классическими айтишниками выделяются игроки на рынке автоматизации индустриального производства, где больше телемеханики и робототехники и основные акценты сделаны на управлении технологическим и производственным циклами. В то время как системная интеграция в привычном понимании — это задача управления бизнесом. Рассчитываем на то, что наша продукция будет востребована и там, и там!»

Автор: Владимир Смирнов