Итоги года: «Аквариус»

Автор: Владимир Смирнов

После двухлетнего «периода молчания» известный российский производитель компьютеров «Аквариус» обнародовал результаты своей деятельности в 2006–2007 гг. и рассказал о планах развития бизнеса на 2008 г.

Президент НКК и входящей в нее производственной компании «Аквариус» Александр Калинин пояснил, что в течение последних двух лет в «Аквариусе» происходила перестройка. «В результате реорганизации и обновления стратегии оборот «Аквариуса» в 2007 г. существенно вырос, так же как и НКК, бизнес которой увеличился за последний год на 35%. Это свидетельствует о правильности стратегического курса как корпорации в целом, так и ее производственной компании», — подчеркнул Александр Калинин.

Конкретизируя результаты деятельности компании «Аквариус», которая в 2009 г. будет отмечать 20-летие работы на рынке России, ее старший вице-президент Владимир Шибанов сказал, что за два последних года оборот увеличился на 85% (по сравнению с 2005 г.), а рост чистой прибыли в 2007 г. (по сравнению с 2006 г.) составил 49%.

«Аквариус» окончательно стал компанией, ориентированной на работу с корпоративными клиентами, начиная с крупных государственных структур и кончая коммерческими и финансово-кредитными учреждениями, предприятиями энергетики и промышленности. Для таких заказчиков важны поставки не конкретных аппаратных средств, а решений, обеспечивающих их деятельность. «Поэтому с 2007 г. мы начали переходить от выпуска компьютеров и систем хранения данных к разработке и производству комплексных решений, что и обеспечило повышение прибыльности компании», — подчеркнул Владимир Шибанов.

Он также отметил ряд задач, решая которые «Аквариусу» удалось достичь заметных результатов. Во-первых, была скорректирована стратегия продаж, в которой центральное место заняли поставки решений вместе с прямыми партнерами, а также самостоятельное продвижение оборудования и его продажи напрямую заказчикам, которые не рассматривают иных условий поставки (прежде всего крупные государственные структуры и силовые ведомства, действующие по определенным регламентам). Для этого в структуре «Аквариуса» был создан отдел по работе с прямыми заказчиками, который кроме поставок оборудования под маркой Aquarius продает также различные сервисные услуги, предоставляемые «Аквариус-Сервис». Благодаря работе этого отдела в 2007 г. произошло существенное увеличение доли продаж прямым заказчикам — с 3,4% в 2006 г. до 12%.

В то же время «Аквариус» уделял большое внимание поддержке и развитию партнерского канала, который насчитывает в России и СНГ более 1,3 тыс. компаний. Среди них статус авторизованных партнеров (ежеквартально закупающих технику) получили свыше 960 компаний. «Аквариус» пересмотрел условия авторизации для наиболее крупных прямых партнеров, подняв порог. Так, сегодня с производителем работают 7 «платиновых» партнеров, каждый из которых продает не менее, чем на 1,5 млн. долл., 28 «золотых» (порог авторизации 0,5 млн. долл.), 33 «серебряных» (не менее 200 тыс. долл.) и 58 «бронзовых» партнеров (100 тыс. долл.).

В результате в 2007 г. канальные продажи увеличились на 43% и составили 88% общего объема бизнеса компании. При этом доля продаж через дистрибьюторов составила 45%, поставки решений через прямых партнеров — 43% и продажи заказчикам напрямую — 12% (в денежном выражении). Однако, как признал Владимир Шибанов, в таких весомых регионах, как Урал, Сибирь, Дальний Восток, продажи продукции под маркой Aquarius невелики и составляют 2–6% оборота производителя. Поэтому в 2008 г. компания намерена наращивать там свое присутствие.

Во-вторых, вендор продолжил развитие своей сервисной сети. «Сегодня работать на рынке корпоративных клиентов, не обеспечивая им полноценного и своевременного сервиса, нельзя. В сервисную сеть «Аквариуса» объединены 365 центров во всех областных городах, которые обслуживают более 1 млн. единиц нашей техники», — заявил Владимир Шибанов.

Производитель намерен и далее расширять эту сеть, чтобы свести к минимуму время реакции на возможные сервисные инциденты, число которых в 2007 г. удалось снизить на 4,5% (по сравнению с 2006 г.). Кроме того, увеличена на 25% доля обслуживания заказчиков на местах их дислокации.

Еще одним стратегически важным шагом производителя стало подписание прямых контрактов с вендорами. Владимир Шибанов объявил, что в конце 2007 г. «Аквариус» подписал (второе после Kraftway) ОЕМ-соглашение с Intel, которое позволило напрямую закупать у этого вендора необходимые компоненты, что снизило себестоимость техники. В «Аквариусе» также был открыт первый в России центр компетенции по технологии Intel vPro, которую российская компания начала активно использовать в своих решениях. Кроме того, расширилось взаимодействие с Microsoft — подписан один из трех в России OEM-контрактов на предустановку в компьютерах Aquarius пакета MS Office и получен первый в стране сертификат соответствия этих компьютеров требованиям использования ОС MS Vista.

«Мы также заключили соглашения с ведущими российскими и зарубежными разработчиками ПО в области защиты информации, сертифицированного ФСТЭК, и специализированных решений для графических станций проектирования и «тонких клиентов», — сообщил Владимир Шибанов. — Таким образом, мы можем создавать востребованные на корпоративном рынке решения для различных заказчиков».

Переход от продажи оборудования к поставкам программно-аппаратных решений руководство «Аквариуса» считает еще одним стратегическим направлением деятельности компании. Поэтому наряду с крупными проектами, выполненными в 2007 г. для таких заказчиков, как МВД, ФСБ, МО, Почта России, Роснедвижимость, Сбербанк, ФСС, компания отмечает разработку и начало внедрения мобильных классов AquaCart (получен патент) для управлений образования Пермского края, Челябинской, Воронежской областей в рамках концепции «Цифровая школа», а также поставки оборудования и лицензий решения AquаMed в два медицинских центра Пензы. Кроме того, производитель в сотрудничестве со своими партнерами — разработчиками ПО создает и готов поставлять заказчикам комплексные решения по защите информации. Появление этих решений в номенклатуре «Аквариуса» изменило условия взаимодействия с партнерами — в 2008 г. вводится ряд новых партнерских статусов: Security, Education и Health&Care Solution Partner, которые будет присваиваться системным интеграторам, продвигающим решения в области образования, здравоохранения и защиты информации.

Как объяснил Евгений Чечеткин, технический директор «Аквариуса», компания выпускает и будет выпускать четыре вида компьютеров — три типа настольных ПК, четыре класса серверов, «тонкие клиенты» и гамму бизнес-ноутбуков, а также СХД и мониторы. Однако уже в 2007 г. стало заметно изменение в структуре продаж этой техники — по сравнению с 2006 г. в обороте производителя сократились доли настольных систем с 76,9 до 67,4% и мониторов (с 8,5 до 6,9%), зато заметно выросли продажи серверов (с 11,6 до 18,1%) и систем хранения (с 0,4 до 1,3%), а поставки ноутбуков увеличились почти в 2,5 раза (с 2,6 до 6,3%).

Такие изменения вполне соответствуют потребностям рынка корпоративных заказчиков, которым все более необходимы сложные и гибкие системы обработки и хранения информации. Поэтому «Аквариус» пополнил эту базовую номенклатуру техники разнообразными автоматизированными рабочими местами (АРМами) — графическими рабочими станциями проектирования, специализированными АРМами для силовых ведомств, медицинских учреждений и офисного использования. Кроме того, появились новые СХД в архитектуре NAS и новые «тонкие клиенты».

«Все эти виды продуктов становятся базой для разработки конкретных решений, адаптированных к требованиям и стратегии развития инфраструктуры ИТ заказчиков. Для этого мы привлекаем партнеров — системных интеграторов: используем их отраслевую экспертизу и собственный опыт для того, чтобы добиться высоких показателей функциональности и надежности наших продуктов. Кроме того, мы начинаем поставлять, предварительно тестировать и конфигурировать оборудование под требования клиентов, а также предустанавливать на него ПО. Дополняем свои поставки набором услуг по консалтингу и техническому обслуживанию, что позволяет заказчикам выбирать решения, соответствующие их потребностям по масштабируемости, совместимости и возможностям дальнейшего развития», — подчеркнул Евгений Чечеткин.

Оценивая перспективы компании в 2008 г., Владимир Шибанов сказал, что «Аквариус» в результате реорганизации и смены стратегии разработки и производства техники выстроил стабильный и устойчивый бизнес, который позволяет рассчитывать на увеличение оборота не менее чем на 20% по сравнению с 2007 г.

На вопрос: почему «Аквариус», в отличие от других российских производителей, не работает с розницей, Александр Калинин ответил, что его компания не намерена повторять печальный опыт тех производителей, которые ориентировались на выпуск компьютеров для розничных покупателей: «Работать на рынке, откуда вытеснили всех тайваньские производители Acer и ASUS, — это значит подвергать смертельному риску собственной бизнес. На розничном рынке мы работать не будем».

Владимир Шибанов продолжил: «Розничные продажи компьютеров низкоприбыльны. Поэтому в нашу партнерскую сеть мы привлекаем компании, которые умеют работать на корпоративном рынке: маржа здесь неизмеримо выше, это гарантирует стабильное развитие бизнеса как производителя, так и его партнеров. Конечно, в нашей партнерской сети есть такие фирмы, которым трудно работать с корпоративными клиентами и которые расходуют выделяемый им маркетинговый фонд на рекламу наших компьютеров, продаваемых в магазинах. Но таких у нас не более 1–3%, и они не видны на общем фоне».