Чудеса маскировки

Политический вектор на замещение импортного программного обеспечения отечественными решениями уже обрел нормативно-правовую форму: подписаны закон и постановление правительства, которые с 1 января 2016 года значительно затруднят иностранным вендорами поставки своего софта в госорганы. Однако крупные зарубежные поставщики ПО за свою многолетнюю историю не раз сталкивались с разнообразными препонами на других рынках и уже имеют опыт работы в странах, имеющих похожие ограничения по поставкам софта, например в Китае. В России иностранные разработчики ПО тоже не сдаются и уже проявляют фантазию в создании различных схем, соглашений и партнерств с местными компаниями. Сегодня стали как никогда популярны различные OEM-соглашения, в рамках которых российские компании продают иностранный софт под своим брендом или создают собственные решения на основе компонентов продукта партнера, а затем выплачивают зарубежному вендору долю от продаж.

"Мы сегодня наблюдаем существенное увеличение числа ОЕМ-партнерств иностранных компаний с российскими. Причем дать сколько-нибудь объективные измеримые оценки этой деятельности сложно, так как это рост практически с нуля,— говорит директор центра информационной безопасности компании "Инфосистемы Джет" Алексей Гришин.— Важно отметить качественную составляющую: мы видим, как крупнейшие игроки рынка объединяют функциональность продуктов, ранее существовавших разрозненно, а иностранные вендоры передают исходные коды как для обеспечения безболезненной интеграции и дальнейшей технической поддержки на нашей стороне, так и для прохождения сертификации в соответствии с российскими требованиями. Уверен, что количество таких партнерств значительно вырастет в ближайшие полгода-год".

Новички

Первое для себя OEM-партнерство на российском рынке недавно заключила компания VMware. Партнером VMware стал производитель компьютерной техники "Аквариус" (входит в Национальную компьютерную корпорацию), который уже начал продажу своего оборудования с предустановленным программным обеспечением американской компании. "Договоренность с "Аквариусом" — это первый пример реализации OEM-проекта с российским вендором, имеющим локальное производство",— утверждает глава представительства VMware в России и СНГ Александр Василенко. Соглашение распространяется на полный спектр продуктов VMware для построения программно-определяемых центров обработки данных, который включает в себя продукты по серверной виртуализации, VDI (виртуализации десктопов), сетевой виртуализации, виртуализации хранилищ данных и т. д. "Аквариус" будет продавать серверные системы, системы хранения данных, клиентские устройства и тонкие клиенты, сертифицированные на совместимость с продуктами VMware, рассказал "Ъ" вице-президент по коммерческой деятельности компании "Аквариус" Владимир Пискунов. Александр Василенко также отметил, что продукция ориентирована на госсектор, "который, как правило, заключает крупные контракты на поставки оборудования объемами в единицы и десятки миллионов долларов". Помимо "Аквариуса" у VMware только шесть OEM-партнеров по всему миру: Lenovo, EMC, HP, Dell, Cisco и Fujitsu.

Еще одно новое партнерство сложилось в сентябре 2014 года. Symantec подписала OEM-партнерство с российской компанией CBOSS, поставщиком BSS-систем — биллинга для операторов связи. В релизе CBOSS говорилось, что компания стала "одним из первых OEM-партнеров Symantec в Восточной Европе". "Компоненты производства Symantec, являясь органичными составными частями конвергентных решений CBOSS, обеспечивают клиентам CBOSS высокую степень доступности данных, надежность хранения информации, эффективность и простоту управления данными",— отмечалось в сообщении компании. В Symantec не ответили на запрос "Ъ".

"Внешние ограничения, безусловно, подстегивают интерес иностранных производителей ПО к развитию существующих и поиску новых схем работы на российском рынке, у которого, несмотря на текущую экономическую ситуацию, был и остается высокий потенциал. В этом случае OEM-партнерства и локализация разработки ПО только некоторые из них",— говорит вице-президент по работе с вендорами группы "Астерос" Ольга Тырновская. Она также отмечает, что создание комплексных сложных решений с нуля — это огромные инвестиции, а использование лучших технологий и формирование на их основе новых решений — это "естественный эволюционный путь для рынка, и такие шаги нужно делать постепенно". "Следует также помнить, что спрос прежде всего диктуют заказчики. Если у них сохранится потребность в решении задач, для которых необходимо зарубежное ПО, и они готовы будут в это инвестировать, сегмент будет расти. При этом мы должны понимать, что в случае OEM-партнерств речь идет об интегрированных разработках, которые используют возможности иностранного ПО для повышения ценности решения для заказчика и учитывают локальную специфику",— говорит госпожа Тырновская.

Двойное гражданство

Софт, созданный по OEM-соглашениям с иностранными вендорами, некоторые разработчики уже позиционируют в качестве "отечественного" и даже предлагают его в качестве решений в рамках политики импортозамещения. Так, в апреле министр связи Николай Никифоров подписал отраслевой план импортозамещения. В нем указывалось на необходимость создать в России автономные некоммерческие организации, которые займутся коллективной разработкой ПО в тех сегментах, где на данный момент сохраняется высокий уровень зависимости от иностранных поставщиков. На эти цели министр предлагал выделить 18 млрд руб. из госбюджета, а определяла претендентов на получение госфинансирования экспертная комиссия при Минкомсвязи. Деньги из бюджета так и не были выделены, однако в конце июня Минкомсвязь опубликовала протокол с проектами-победителями, которые претендуют на господдержку в рамках программы импортозамещения. По направлению "Системы управления базами данных" было отобрано семь проектов. Одним из победителей стал консорциум из компаний "Национальный центр поддержки и разработки", "Научно-производственное предприятие "Контех"" и "Профиль защиты". Они предложили проект разработки, сертификации по требованиям ФСТЭК, поддержки и совершенствования МСВСфера СУБД 5.0, создаваемой по OEM-соглашению на базе Tibero RDBMS. Южнокорейская компания TmaxSoft производит под брендом Tibero реляционную базу данных, которую позиционирует в качестве альтернативы СУБД Oracle. В списке отобранных Минкомсвязью проектов был и другой софт, основанный на иностранных разработках: PostgreSQL, Firebird и др. Однако эти решения являются open source проектами, в то время как Tibero — проприетарный софт.

"Сейчас, насколько я знаю, некоторые иностранные компании изучают варианты того, как встроиться в решения российских компаний, чтобы в их составе войти в реестр отечественного ПО. Стоит отметить, что, согласно постановлению правительства, не менее 50% членов экспертного совета, который будет принимать решение о включении софта в реестр, будут представителями российских разработчиков. Обойти такой совет будет непросто",— говорит исполнительный директор ассоциации разработчиков программных продуктов "Отечественный софт" Евгения Василенко. Она также отмечает, что подписанные недавно нормативные акты устанавливают ограничения только на закупку ПО. "И сейчас, как я понимаю, иностранные компании ищут возможности обойти постановление правительства. В том числе камуфлируя поставку лицензий под оказание услуг, поставку оборудования с предустановленным ПО. Я думаю, такие случаи будут рассматриваться при контроле исполнения постановления. Если говорить о регулировании госзакупок ПО в целом, то подписанное постановление является первым шагом. В нем уже есть ссылка на разработку нормативного акта, который будет определять требования к услугам и программно-аппаратным комплексам в части использования отечественного ПО",— отмечает госпожа Василенко.

Стратегический подход

Некоторые крупные вендоры не ограничиваются единичными партнерствами на российском рынке и уже разрабатывают полноценные OEM-стратегии на ближайшие годы. Так, Александр Николов, проработавший в SAP на должности эксперта по развитию OEM-бизнеса вплоть до мая текущего года, на своей странице в LinkedIn указал, что занимался "разработкой с нуля и реализацией новой стратегии SAP по развитию OEM-канала в России и СНГ на 2015-2017 годы, которая сфокусирована на новых нишах и рынках, в частности экосистеме стартапов". "Стратегия была одобрена топ-менеджментом SAP в регионе EMEA и по состоянию на конец первого квартала 2015 года принесла позитивные результаты: укрепление отношений со стратегическими партнерами, несколько перспективных компаний, готовых воспользоваться технологическим стеком SAP и подписать OEM-соглашения",— сообщил в своем профиле Александр Николов. Взаимодействие со стартапами SAP налаживает через "Сколково" и РВК. Так, в ноябре 2014 года директор по партнерам кластера информационных технологий фонда "Сколково" Надежда Матвеева опубликовала на сайте фонда информационное сообщение для стартапов о предлагаемом OEM-партнерстве со стороны SAP, среди преимуществ которого отметила "отличные финансовые условия", "силу бренда SAP" и др. Одним из OEM-партнеров SAP среди резидентов "Сколково" уже стала компания Navigine, разрабатывающая геолокационные сервисы для помещений. Так, основатель проекта Navigine Олег Демидов на сайте "Сколково" сообщил, что компания разработала мобильную платформу, интегрированную с решениями SAP HANA и SAP Mobile Platform. Представитель SAP отказался от комментариев о стратегии развития OEM-канала компании. "Число наших OEM-партнеров практически не меняется. Цель нашего сотрудничества с РВК и "Сколково" не поиск новых OEM-партнеров, а скорее инвестиции в развитие технологий и экосистемы",— утверждают в SAP.

Расширяет число партнеров в России и компания IBM. "IBM постепенно становится сервисной, а не продуктовой компанией, а потому готова делиться опытом и знаниями, чтобы обеспечить трансфер технологий и содействовать движению России в этом направлении. Первым шагом в этом направлении можно назвать OEM-партнерства",— говорит гендиректор IBM в России и СНГ Андрей Филатов. На протяжении нескольких лет у IBM в России работает программ Application-Specific Licensing, которая позволяет компаниям-партнерам приобрести ПО IBM для создания на его базе собственных тиражируемых решений. "Мы заключили уже 40 подобных соглашений, и это направление продолжает набирать обороты",— уточнил господин Филатов. Кроме того, некоторые российские копании создают собственные решения в рамках сотрудничества в OpenPOWER Foundation. "Цель консорциума — обеспечить компаниям возможность самим создавать совершенно открытую платформу. В рамках консорциума IBM открывает технологии, на базе которых построен процессор POWER, включая чертежи, спецификации, ПО, BIOS. Это позволяет легко проверить процессор на отсутствие недекларированных возможностей. В России уже четыре организации входят в консорциум OpenPOWER: МГТУ имени Баумана, "КНС Групп" (бренд YADRO), "Рикор" и "Технопром"",— рассказал господин Филатов.

"Давайте смотреть правде в глаза: сегодня до 80% всей ИТ-инфраструктуры коммерческого и государственного сектора, как "железной", так и софтверной, построено на иностранных технологиях. Рубить что-то на корню — это не решение",— говорит Ольга Тырновская. Она отмечает, что в России есть действительно уникальные разработчики и технологии, а потому страна должна стать максимально самостоятельной в тех ИТ-направлениях, где это целесообразно экономически или с точки зрения безопасности. "Но достижение этой задачи требует времени, и нужно использовать опыт, накопленный ведущими компаниями и организациями. Поэтому такие партнерства однозначно способствуют развитию участников ИТ-рынка и отрасли в целом",— говорит госпожа Тырновская. С тем, что такие партнерства полезны, согласна и представитель компании "Техносерв" Екатерина Андреева. "Иностранный вендор получает дополнительный канал продажи и продвижения своего ПО, а российский партнер — возможность создать собственное решение из уже ряда готовых элементов. При таком партнерстве отпадает необходимость в части инвестиций в компоненту ПО".

Автор: Мария Коломыченко