Александр Калинин: «Кризис дает нам шанс стать независимыми от Америки и Китая»

 

CRN/RE: Прежде всего хочется поздравить вас лично и весь ваш коллектив со знаменательной датой. Напомните, пожалуйста, о самых значимых событиях в истории вашей компании.

Александр Калинин: История «Аквариуса» началась с производства персональных компьютеров. Компания была, пожалуй, первым негосударственным поставщиком ИТ-оборудования для органов власти СССР. Тогда она была частью СП, в состав которого входили также западногерманское и тайваньское предприятия.

Этот первый этап истории «Аквариуса» был связан с подъемом производства, с большими продажами, с государственной поддержкой. Когда в конце 90-х к Игорю Галкину присоединил­ся Леонид Гольденберг, компания, продолжая развивать производственную часть, начала движение в сторону системной интеграции.

В 2003 г. была создана НКК («Национальная Компьютерная Корпорация»). В нашем ­случае это позволило подкрепить системную интеграцию и производство «Аквариуса» ­дистрибьюторским бизнесом партнеров (OCS и Landata. — Прим. ред.).

Вообще в 2000-х годах происходило много интересного: и ОЕМ-соглашения с ведущими вендорами, и начало производства серверов, а потом и ноутбуков, изменение продуктовой линейки. Но «Аквариус» по-прежнему оставался производителем техники. Гораздо более значительные изменения произошли после кризиса 2008–2009 гг. К этому моменту помимо производственного блока были выстроены специализации «Аквариуса» как профессиональной компании в сфере ИТ для здравоохранения и образования, а также в сфере информационной безопасности.

В то время на российском рынке оказалась востребованной «промышленная сборка», когда в условиях произ­водства монтируется в стойки сложный комплекс, состоящий из оборудования разных производителей. Здесь же все это инсталлируется, запускается, устанавливается прикладной софт. После этого комплекс упаковывается и также в стойках аккуратно доставляется к месту развертывания. Подобное серийное производство и доставка уже готовых к «употреблению» комплексов сокращает сроки внедрения проектов и заказчикам, и системным интеграторам, которые и разрабатывают данное решение.

Таким образом, компания «Аквариус» стала уже не просто производителем техники, а технологическим партнером для системных интеграторов. Конечно, они и сами могли бы сделать всю эту работу. Но далеко не все интеграторы располагают достаточными производственными мощностями и необходимым ­количеством персонала для осуществления подобных проектов в сжатые сроки. Кроме того, им пришлось бы выполнять всю эту работу последовательно, с переездом квалифицированных инсталляционных бригад из одной точки в другую. А благодаря нам они могут «развертывать» готовые комплексы параллель­но. В этом случае системный ­интегратор, как правило, проек­тирует комплекс, подготавлива­ет ПО, проверяет работоспособность готового решения и под­писывает с заказчиком акт о выполненной работе. И мне кажется, подобного рода со­трудничество почти уникально для рос­сийского рынка.

CRN/RE: Какой же теперь стала компания «Аквариус» и куда вы планируете двигаться дальше?

А. К.: Мы ощущаем себя производственной, инжиниринговой, технологической компанией, которая в том числе предоставляет услуги по промышленной сборке для системных интеграторов (и в редких случаях для конечных заказчиков, но только тогда, когда это — обязательное требование последнего). Мы уже давно не производитель персональных компьютеров.

Кроме того, мы видим, что на рынке, с одной стороны, есть спрос на российскую технику. Но в то же время заказчики не спешат отказываться от хорошо зарекомендовавших себя решений ведущих мировых производителей. И мы считаем, что подобная ситуация — хороший шанс для нас и наших партнеров. «Аквариус» помимо выпуска техники под своим брендом постепенно становится производителем (по ОЕМ-соглашениям) локализованного оборудования мировых вендоров. После вве­дения санкций эта тема стала особенно актуальной. Надо понимать, что крупные заказчики и госструктуры (а мы ориентированы на работу именно с ними), даже те, которых санкции не коснулись, не могут просто купить зарубежную технику и начать на ней работать. Как правило, в подобных поставках оборудование необходимо дооснастить средствами информационной безопасности, разработанными в нашей стране. А поскольку «Аквариус» как член АЗИ (Ассоциации защиты информации) работает со всеми ведущими разработчиками ИБ, мы можем оказывать и эту услугу. Мы эксперты в вопросах встраивания продукции разных вендоров в более сложные технические решения по информационной безопасности. Мы зна­ем слабые и сильные стороны каждого продукта, проблемы, которые нас ожидают при его инсталляции, но так как у каждого заказчика есть свои предпочтения, мы обладаем компетенцией по большинству из представленных на рынке решений. И в этом тоже наш плюс: мы никого не продвигаем и никому не отдаем предпочтения. Мы ­сотрудничаем со всеми и лишь предупреждаем заказчика о сложностях, которые могут возникнуть. Но последнее слово остается все-таки за ним: мы, уважая его мнение, готовы установить то, что он выберет.

Таким образом, если говорить о том, что такое компания «Аквариус» сегодня, то надо иметь в виду, что мы, как и прежде, остаемся российским вендором. Но мы расширяем свое предложение, например за счет сборки оборудования по ОЕМ-соглашениям и локализации того, что раньше поставлялось с зарубеж­ных производств.

CRN/RE: Насколько глубокая эта локализация?

А. К.: Начинали мы, естествен­но, с простых вещей. Но наша задача — идти все глубже и глубже, в первую очередь ра­ботая над локализацией софта. Потому что «железо» без ПО — это ничто. Мы научились про­водить глубокую локализацию софта, что позволило выпускать продукцию для использования госорганами уже без дополнительных проверок. Речь идет о создании «доверенной среды», т. е. такой, которая не вызывает никаких дополнительных вопросов по безопасности ни у пользователя, ни у регуляторов. Это среда, на которую выписаны ­лицензии и сертификаты, подтверждающие, что при выпол­нении определенных правил она не требует дополнительного контроля.

А добиваемся мы этого различными способами: анализом разных программных продук­тов, внедрением сертифицированных российских средств информационной безопасности и т. д. Именно это мы и подра­зумеваем под глубокой локализацией. А углубляться до выпуска «чипов» или «плат» мы не собираемся.

CRN/RE: С кем из зарубежных вендоров вы уже работаете по локализации производства?

А. К.: У нас уже есть опыт работы с EMC. А в конце 2014 г. мы (здесь я имею в виду не только «Аквариус», но и НКК в целом) фактически подписали подобные соглашения с двумя ведущими американскими вендорами, которые становятся производственными партнерами нашей компании. В результате мы будем заниматься локализацией базовых серверных и сетевых линеек для тех заказчиков, которые не могут менять всю инфраструктуру своей организации. Я считаю, что это очень хорошее достижение. В мире подобных соглашений не так уж много. И теперь нам нужно нарастить выпуск и перейти от пробных к реальным поставкам. Но тут не все зависит от нас. Многое находится в руках регуляторов, заказчиков, интеграторов. И решение данного вопроса должно быть комплексным. Если мы в этом году сумеем выйти на хорошие объемы по локализации этой продукции под локальными торговыми марками, это уже станет прорывом.

CRN/RE: Планируете ли вы расширять список вендоров?

А. К.: Такие планы есть. Но нам сейчас важно отладить работу по уже заключенным соглашениям. Кроме того, мы смотрим и на производителей телеком-оборудования. Нам бы хотелось добавить именно эту линейку. Потому что «доверенная среда» — это не только вычислительные мощности, но и коммуникации с внешним миром.

Повторюсь, конечно, в современных условиях мы не сможем заместить западную технику на 100%. Все комплектующие производятся в странах с дешевой рабочей силой. И это уже даже не Китай, а Вьетнам, Филиппины, Индонезия. В нашей стране рабочая сила не очень дешевая. Но зато у нас есть ­высококвалифицированные программисты. И для создания «доверенной среды» для тех пользователей (речь идет о крупных корпорациях и госзаказчиках), которые в ней нуждаются, необходимы дополнительные проверки всего, что им поставляется. Именно поэтому как можно больше производств должно быть сосредоточено на территории Российской Федерации.

CRN/RE: Многие считают, что сейчас, в рамках импортозамещения, на нашем рынке появится много дешевых и очень хороших китайских товаров. Но ведь дешево и качественно одновременно быть не может, даже в Поднебесной.

А. К.: Я считаю, что Китайская Народная Республика для нас — такой же потенциальный противник, как и любая другая страна. Поэтому избавиться от зависимости от Америки и попасть в зависимость от КНР — это просто бессмысленно. Проще уж иметь дело с Тайванем, с которым у нас нет ни границ, ни кон­куренции. Поэтому мы должны, опираясь на существующее мировое разделение труда, отбирать лучшие образцы необходимой нам продукции и уже из них делать устройства и комплексы, которые будут работать в «доверенной среде» на прошедшем сертификацию ПО.

И самое главное, что необходимо понимать: у заказчиков из органов государственного управ­ления и крупных корпораций не обязательно должно быть все самое новейшее. Ведь зачастую промышленные системы нормально работают по 10–15 лет. В любом западном аэропорту до сих пор стоят матричные принтеры, которые подключены к старым «машинам». Там понимают: каждый год менять компьютер нельзя.

До сих пор России везло. Так получилось, что многие российские потребители ИТ (ритейл, «оборонка», сфера услуг, банковский сектор) стали активно развиваться сравнительно недавно. И поэтому им удалось взять с открытого западного рынка самые последние разработки как «железа», так и ПО.

Но сейчас об этом придется забыть. Скорее всего, нам надо будет «застабилизироваться» на каких-то версиях, которые уже у нас есть. И при этом понимать, что мы долгое время опережали всю планету и у нас действительно самые новые версии всего, что выпускалось. Такого не могли позволить себе заказчики ни в одной западной стране. У них все планово: нельзя выбросить то, что 10 лет не отработало. А у нас были средства, которые вложены в инфраструктурные ИТ-проекты. Причем ­часто в этих проектах софт не «дотягивает», зато аппаратные мощности такие, что их для решения всех наших задач еще надолго хватит. Кроме того, все понимали, что ни одного айтишника не уволят за то, что он купил технику ведущего мирового производителя. Поэтому, чтобы минимизировать личные риски, они всегда старались закупать самое лучшее. А теперь нужно немного «затормозить».

CRN/RE: Но если все затормозятся и если в ближайшие 10–15 лет мы будем использовать то, что уже инсталлировано, то откуда же возьмется спрос?

А. К.: Конечно, можно использовать то, что уже есть. Но как выясняется, вопросы госуправления и внутренней безопасности требуют решений, которые не были внедрены. Например, популярная сейчас тема «безопасный город». Она состоит из множества задач. Одна из них — создание сети видеокамер в городе, «работающих» на ситуационный центр, из которого вся полученная информация уходит в хранилище данных. И с каждым днем требуется хранить все больше и больше информации. Значит, спрос будет создаваться этой программой.

А амбициозные планы наше­го Министерства связи довести Интернет до всех далеких сел? Соответственно это тоже уве­личит спрос на оборудование передачи данных и телеком-устройства.

Кроме того, совершенно логичный и правильный закон о переносе персональных данных на российские серверы. Для нас это означает рост спро­са на оборудование для ЦОДов, средства информационной без­опасности и т. д.

CRN/RE: А с какими проблемами вы как вендор и производственный интегратор сталкиваетесь сегодня?

А. К.: Как и все в нашей стране, мы переживаем кризис. У этого кризиса есть разные составляющие. Во-первых, упал платежеспособный спрос наших основных клиентов: «железо» и его компоненты покупаются чаще всего за твердую валюту, девальвация рубля привела к тому, что бюджеты ведомств и орга­низаций сократились примерно вдвое. С другой стороны, нам, чтобы на продаже «железа» сделать тот же оборот в валюте, который был раньше, надо продать вдвое больше.

Кроме того, последние полгода всех очень беспокоила динамика курса рубля в отношении доллара. Что такое скачок кур­са на два-три рубля? Это от 3 до 5% потери маржи. Наша ­маржинальность в проектах не превышает 10–15%. И если по каким-то причинам она ежедневно сокращается, то в конце концов вы просто несете убытки. Для борьбы с этим, конечно, использовались разные инструменты: хеджирование, фьючерсы. Но все эти подстраховки тоже стоят денег.

В результате сильно пострадали российские ИТ-компании, которые имели долгосрочные контракты. Хотя раньше, в условиях стабильного рубля, все стремились получить именно длинные контракты. Есть такой, значит, есть работа, все хорошо. В 2014 г. на «коротких» поставках еще можно было как-то ­"перекрутиться«, а вот «длинные» стали убыточны.

Банки перестали (или резко сократили) выдавать деньги ИТ-рынку. Они вроде и не от­казывают, но находят миллион причин, чтобы не открывать ­новые линии. Нас это напрямую не коснулось, но я это знаю из разговоров с коллегами. Складывается впечатление, что они просто играли на ва­лютном курсе и зарабатывали на нем гораздо больше, чем выдавая кредиты. А в дополнение к этому еще и ставки по кредитам подросли.

Во время этого кризиса много факторов одновременно сошлись в одном месте. Так, в его начале государство применило ряд новых норм. Например, мы перешли с ФЗ-94 на контрактную систему. Не успели при­способиться, понять, как в этом жить, а тут и санкции объявили. В результате вместо того, что­бы участвовать в конкурсах, все думают, как правильно поступать в новых условиях. А с это­го года мы еще и на электронные счета-фактуры перешли, опять привычный порядок жизни изменился. Видимо, фискальные органы считают, что это нововведение сыграет положительную роль. Но что касается развития рынка, то наверное, можно было его и отложить. И таких дополнительных позиций, ухудшающих жизнь всех (подчеркиваю, не только нас, а всех) было немало. И к этому всему надо приспособиться. И в первую очередь к тому, что цены, особенно на импортную технику, взлетели. А предлагаемая нами локализация может помочь их придержать.

CRN/RE: А есть ли в сложившейся ситуации какие-то плюсы?

А. К.: Для нас в сложившейся ситуации основной позитив — это чувство локтя. Мы входим в состав крупнейшего на российском ИТ-рынке холдинга. Возможно, благодаря этому нам будет проще выходить из кризиса, чем тем компаниям, которые работают в одиночку. Мы работаем с крупнейшими российскими интеграторами, это ­тоже чувство локтя. Им нужна наша помощь, а мы рассчитываем на них как на канал сбыта. И то, что мы подписали соглашения с крупнейшими между­народными вендорами, это тоже некая взаимная поддержка, они сейчас не везде могут пройти сами, им нужен российский партнер.

На фоне этих кризисных явлений произошла консолидация российских компаний вокруг АП КИТ. Крупные игроки рынка (дистрибьюторы, системные интеграторы) смогли наладить диалог по вопросу «как бороть­ся с кризисом» в рамках комитетов АП КИТ.

И в завершение могу сказать, что с темой санкций я сталкиваюсь не в первый раз. Хорошо понимаю, как этот механизм устроен. Я уже работал в условиях санкций КОКОМ и могу сказать, что с тех пор ничего нового не возникло. Правда, ­ситуация сейчас другая: появилось международное разделение труда, осталось меньше ­нейтральных стран, которые в этот процесс не втянуты. Зато теперь есть большой Китай. Поэтому КОКОМ — это неприят­но, но не смертельно. Да, ввели санкции. И что? Все стали на счётах считать? Так давайте думать не о том, как нам теперь плохо, а о том, что нынешние санкции действительно дают шанс российским производи­телям и их партнерам начать что-то делать.