ГлавнаяПресс-центрПубликацииИдеал недостижим, но стремление к нему приветствуется

Идеал недостижим, но стремление к нему приветствуется

CRN/RE, №5 (55), 20 ноября 2009 года

«Мечта дилера — дистрибьютор с ассортиментом, практически полностью перекрывающим его (дилера) потребности, с понятной и прозрачной ценой на товар, включающей умеренную плату за услуги дистрибуции (на уровне 2–4%). А еще у него должны быть (этого не было в вашем списке критериев работы дистрибьютора) отличная ритмичная логистика и планирование, связывающие в единую цепочку планы и информацию обратной связи канала производитель—потребитель. В этом случае количество критериев, по которым я бы мог сказать „неважно“, было бы велико. Ведь все остальное решается легко и просто, когда есть такое эффективное и надежное звено» — вот что думает об идеальном дистрибьюторе один из наших респондентов.

Любой портрет «идеального дистрибьютора» — это всего лишь «моментальный снимок» ожиданий канала в данный конкретный момент времени. И чтобы понять, с каким дистрибьютором будет удобно работать всем — и розничным компаниям, и продавцам ПО, и системным интеграторам, и сборщикам, мы вывели средние оценки важности каждого критерия в нашем рейтинге. Т. е. сложили все оценки важности, данные нашими респондентами независимо от их специализации, и поделили на количество этих оценок. Кроме того, мы сравнили полученные данные с результатами 2007 г. А еще мы попросили наших респондентов прокомментировать свой выбор «самых важных критериев».

Широта ассортимента

«Для нас наиболее важные параметры — цена и широта ассортимента на складе дистрибьютора, так как от мелкой и дешевой детали часто зависит судьба многомиллионного контракта. Очевидно, что в нашем понимании дистрибьютор должен обладать эффективной логистикой и достаточными финансовыми ресурсами, чтобы и своим партнерам помочь и иметь возможность поддерживать большой запас комплектующих на складе» («Аквариус»).

«Конечно же, удобнее работать с дистрибьютором с широким ассортиментом, но только это должно быть не в ущерб другим параметрам» («Интант»).

Антикризисная поддержка

Этот критерий должен стоять не последним, а 11-м в нашем рейтинге важности. Но мы решили остановиться на его обсуждении чуть более подробно, поэтому и перенесли его в конец нашего рассказа о факторах, влияющих на выбор дистрибьютора.

Прежде всего нас интересовало, какие именно действия дистрибьюторов наши респонденты считают реальной поддержкой в кризисное время. Вот некоторые мнения.

«Создание региональных складов, „защита склада“» («Визард Системс»).

«Различные виды и расширенные сроки оплаты, кредитование, возможность оплаты товара после отгрузки» («Интелком»).

«Неправильно говорить об „антикризисной поддержке“ со стороны дистрибьютора как о требовании. Мы считаем, что кризис наибольшим образом повлиял именно на дистрибьюторов, так как они вынуждены работать на больших оборотах и соответственно завязаны на крупные сторонние заимствования. Очевидно, что послекризисные явления вызвали не „антикризисную поддержку“, а, наоборот, ужесточение условий сотрудничества. Это относится и к размеру кредитной линии, и к срокам кредитования (со стороны дистрибьютора в отношении партнера). И это нормально, сложности у всех. Вообще, сотрудничество должно осуществляться при взаимном непротивлении сторон и к взаимной выгоде. Это — бизнес. Если у вас плохие условия, — мы купим в другом месте. Здесь нет места дружбе, только коммерческий расчет. Вспоминаются слова Джона Рокфеллера о том, что „дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе“» («Аквариус»).

Итак, идеальный дистрибьютор. Какие функции он должен выполнять в канале продаж и каким критериям соответствовать? У наших респондентов единого мнения нет...

«Мы считаем, что основная функция дистрибьютора — логистика» («Аквариус»).

«Основные характеристики „хорошего“ дистрибьютора — широта ассортимента и его наличие в офисе (на складе), расположенном территориально близко к партнеру, а также маркетинговая (информационная) поддержка» («Волгасофт»).

«Основная роль дистрибьютора — продвижение продукции» («КОСС Плюс»).

«Дистрибьютор — это поставщик и консультант» («Кругозор-ИТ»).

Стало понятно, кто друг...

Чтобы все-таки приблизиться к пониманию того, что же такое «идеальный дистрибьютор», тем более в нынешних далеких от идеальных условиях, мы задали пару дополнительных вопросов, а именно: повлиял ли кризис на отношения партнеров с дистрибьюторами и изменились ли требования к дистрибьюторам?

Вот ответы наших респондентов.

«Улучшились! Можно сказать, что к нам начали поворачиваться лицом, другую часть тела мы видим все реже» («Софт-портал»).

«Сократились или вообще исчезли отсрочки по платежам, стали меньше суммы товарных кредитов» («Визард Системс»).

«В условиях кризиса для нас первоочередными становятся такие параметры, как цена и наличие товара на складе» (ИВС).

«С наступлением кризиса важность критериев работы дистрибьюторов для нас не изменилась. А что вообще поменялось на рынке в связи с кризисом? Да ничего. Да, рынок сжался, да, обострилась конкуренция, но ни о каком качественном перерождении или катастрофе речь не идет» («Аквариус»).